ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA DE SISTEMAS TESIS SISTEMA DE INFORMACIÓN PARA EL APOYO EN LA TOMA DE DECISIONES DE LA FUERZA DE VENTAS EN EMPRESAS DEL SECTOR MICROFINANCIERO TESIS PARA OPTAR EL TÍTULO DE INGENIERO DE SISTEMAS Presentado por: BACH. EDDIE THRU VALER HUALLPA ASESORA: ING. MARIA ISABEL ACURIO GUTIÉRREZ CUSCO - PERU 2018 DEDICATORIA A mi madre, la persona que con su esfuerzo hizo todo posible, por darme la oportunidad de ser un profesional competente en la sociedad y una persona de bien. A mis hijos Gabriel Andrés y Alba Ariana, quienes fueron y serán siempre mi fuerza y mi inspiración en todo momento. i AGRADECIMIENTOS Un agradecimiento especial a cada uno de los docentes de la Universidad Andina del Cusco, quienes me dotaron de conocimientos sólidos, que fueron base y me permitieron tener más precisión sobre el camino profesional que deseo seguir. A mi Asesora: Ing. Maria Isabel Acurio, quién en todo momento me brindó su apoyo, guía y consejos durante éste proceso importante en mi carrera. ii RESUMEN En el sector microfinancero existen empresas como cooperativas y cajas rurales que no cuentan con una infraestructura suficiente que permita implementar un Data Mart, Data Warehouse o cubos de información, por lo cual desarrollaremos una aplicación de escritorio capaz de trabajar con archivos Excel, basándonos en éstos para armar Tablas Estructuradas con Data histórica, esto nos servirá de base para generar la información que servirá a la fuerza de ventas para la toma de decisiones, el cual se entregará por niveles de acceso . El presente trabajo de tesis pretende desarrollar una solución para apoyar la gestión de clientes de empresas del sector microfinanciero, dotando a la fuerza de ventas de información e indicadores que les permitirán gestionar la morosidad, retención de clientes, llevar un control del cumplimiento de metas. Para mejorar el desempeño y agilizar el desarrollo, utilizaremos la metodología de desarrollo XP, el cual nos permitirá optimizar los tiempos trabajando directamente con el usuario final, haciendo cambios ágiles según las necesidades actuales. iii ABSTRACT In the microfinance sector there are companies such as cooperatives and rural savings banks that do not have enough infrastructure to implement a Data Mart, Data Warehouse or cubes of information, so we will develop a desktop application capable of working with Excel files, based on these to build Structured Tables with historical Data, this will serve as a basis to generate the information that will serve the sales force for decision making, which will be delivered by levels of access. The present thesis work aims to develop a solution to support the management of clients of companies in the microfinance sector, providing the sales force with information and indicators that will allow them to manage delinquency, retain customers, and control compliance with goals. To improve performance and streamline development, we will use the XP development methodology, which will allow us to optimize times working directly with the end user, making agile changes according to current needs. iv ÍNDICE GENERAL DEDICATORIA ............................................................................................................................... i AGRADECIMIENTOS ...................................................................................................................ii RESUMEN ..................................................................................................................................... iii ABSTRACT .................................................................................................................................... iv ÍNDICE GENERAL ........................................................................................................................ v ÍNDICE DE TABLAS ................................................................................................................. viii ÍNDICE DE FIGURAS .................................................................................................................. ix INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................... 1 CAPITULO I: PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN ................................................................... 2 1.1. ÁMBITO DE INFLUENCIA .............................................................................................. 2 1.1.1. ÁMBITO DE INFLUENCIA TEÓRICA ................................................................ 2 1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ........................................................................... 3 1.1.2. DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN ACTUAL DEL LUGAR DE INTERVENCIÓN ..................................................................................................... 3 1.2.1. DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA ........................................................................ 5 1.2.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ..................................................................... 6 FORMULACIÓN INTERROGATIVA DEL PROBLEMA GENERAL ............................ 6 FORMULACIÓN INTERROGATIVA DE LOS PROBLEMAS ESPECÍFICOS ............. 6 1.2.3. OBJETIVOS .............................................................................................................. 7 OBJETIVO GENERAL........................................................................................................... 7 OBJETIVOS ESPECÍFICOS .................................................................................................. 7 1.2.4. JUSTIFICACIÓN ...................................................................................................... 7 1.2.5. ALCANCES Y LIMITACIONES ............................................................................ 8 CAPITULO II: MARCO TEÓRICO .............................................................................................. 9 2.1. ANTECEDENTES DEL DESARROLLO O IMPLEMENTACIÓN ............................... 9 2.1.1. ANTECEDENTES A NIVEL NACIONAL ................................................................ 9 2.1.2. ANTECEDENTES A NIVEL INTERNACIONAL ................................................. 12 2.2. BASES TEÓRICO – CIENTÍFICAS ................................................................................ 14 2.2.1. TOMA DE DECISIONES .............................................................................................. 14 2.2.1.1. PROCESO A SEGUIR EN LA TOMA DE DECISIONES .................................. 14 v 2.2.1.2. INFORMACIÓN ESTRATÉGICA ........................................................................ 15 2.2.2. SISTEMA DE INFORMACIÓN.................................................................................... 16 2.2.2.1. TIPOS Y USOS DE LOS SISTEMAS DE INFORMACION .............................. 17 2.2.2.2. DEFINICIÓN Y TIPOS DE SISTEMAS DE APOYO A LAS DECISIONES ... 19 2.2.2.3. CARACTERÍSTICAS DE LOS SISTEMAS DE SOPORTE PARA LA TOMA DE DECISIONES.................................................................................................... 20 2.2.2.4. VENTAJAS Y DESVENTAJAS ............................................................................ 22 2.2.3. DESARROLLO ÁGIL .................................................................................................... 23 2.2.3.1. MODELOS ÁGILES DE PROCESO ..................................................................... 23 2.2.3.2. EXTREME PROGRAMMING “Programación Extrema” .................................... 24 2.2.3.3. EL PROCESO XP .................................................................................................... 24 2.2.3.4. METODOLOGÍA XP .............................................................................................. 26 2.2.4. BASE DE DATOS .......................................................................................................... 28 EPPLUS ...................................................................................................................................... 30 2.2.5. FUNDAMENTOS DE LAS TIC .................................................................................... 30 2.2.6. RESOLUCION SBS 11356 -2008 ................................................................................. 31 2.2.7. SISTEMAS CRM ............................................................................................................ 34 CAPITULO III: DESARROLLO O IMPLEMENTACION....................................................... 36 3.1. INSTRUMENTOS DE RECOPILACIÓN DE DATOS .................................................. 36 3.2. HERRAMIENTAS DE DESARROLLO .......................................................................... 37 3.2.1. HARDWARE .............................................................................................................. 37 3.2.2. SOFTWARE ................................................................................................................ 38 3.3. DESARROLLO DEL PROCESO XP ............................................................................... 38 3.3.1. FASE DE EXPLORACIÓN ....................................................................................... 38 3.3.2. FASE DE PLANIFICACIÓN ..................................................................................... 40 PLAN DE ENTREGAS ......................................................................................................... 40 3.4. ITERACIONES .................................................................................................................. 42 3.4.1. ITERACIÓN (1) .......................................................................................................... 43 DIAGRAMAS DE LA APLICACIÓN ................................................................................ 54 3.4.2. ITERACIÓN (2) .......................................................................................................... 69 3.4.3. ITERACIÓN (3) .......................................................................................................... 77 3.4.4. ITERACIÓN (4) .......................................................................................................... 81 CAPITULO IV: RESULTADOS ................................................................................................. 98 vi 4.1. COMPROBACIÓN DE LA PROSPECTIVA .................................................................. 98 4.2. CUMPLIMIENTO DE OBJETIVOS .............................................................................. 102 INDICADORES DE CARTERA........................................................................................ 105 INDICADORES DE DESEMBOLSOS ............................................................................. 106 INDICADORES DE MORA............................................................................................... 106 SEGUIMIENTO DE METAS ............................................................................................. 107 DETALLE DE CLIENTES POR PERFIL ......................................................................... 107 4.3. CONTRIBUCIONES ....................................................................................................... 109 GLOSARIO .................................................................................................................................. 114 CONCLUSIONES ....................................................................................................................... 116 RECOMENDACIONES ............................................................................................................. 118 REFERENCIAS ........................................................................................................................... 120 ANEXOS ...................................................................................................................................... 122 ANEXO 1: COSTOS DE DESARROLLO ............................................................................ 122 RECURSO HUMANO ........................................................................................................ 122 SERVICIOS ......................................................................................................................... 122 MATERIALES..................................................................................................................... 123 COSTO TOTAL DEL SISTEMA....................................................................................... 123 FUENTE DE FINANCIAMIENTO ....................................................................................... 124 ANEXO 2: PLAN DE ACTIVIDADES ................................................................................ 125 ANEXO 3: MANUAL ............................................................................................................. 126 Manual de Usuario “InfoMain”........................................................................................... 126 ANEXO 4: DICCIONARIO DE LA BASE DE DATOS ..................................................... 131 ANEXO 5: CONSTANCIA DE TRABAJO – EXPERIENCIA EN VENTAS .................. 136 vii ÍNDICE DE TABLAS Tabla 1 Historias de Usuario ......................................................................................................... 39 Tabla 2 Tabla Plan de Entregas..................................................................................................... 41 Tabla 3. Resumen de Iteraciones e Historias ............................................................................... 42 Tabla 4. Iteración 1, Requerimientos 1 y 2 .................................................................................. 43 Tabla 5 Tabla de Estructura de Datos Excel ................................................................................ 47 Tabla 6. Iteración 2, Requerimientos 3, 4 y 5 .............................................................................. 69 Tabla 7. Iteración 3, Requerimiento 6 .......................................................................................... 77 Tabla 8. Iteración 4, Requerimientos 7, 8, 9 y 10 ........................................................................ 81 Tabla 9. Recursos Humanos ....................................................................................................... 122 Tabla 10. Servicios ...................................................................................................................... 122 Tabla 11. Materiales ................................................................................................................... 123 viii ÍNDICE DE FIGURAS Figura 1. Niveles de Gestión de Crédito del Área de Ventas, Fuente: Autoría Propia (2018) ... 4 Figura 2. Diseño Conceptual de un Sistema de Información, Fuente: Cohen, D., & Asin, E. (2009) .................................................................................................................................................. 17 Figura 3. Tipos de Sistemas de Información, Fuente: Cohen, D. & Asin, E. (2009) ................ 18 Figura 4. El Proceso de la programación Extrema, Fuente: Pressman R. (2010) ...................... 24 Figura 5. Entorno de un sistema de base de datos simplificado. Fuente: Elmasri, R. & Navathe, S. (2007) .............................................................................................................................. 29 Figura 6. Soporte EPPlus, Fuente: EPPlus Web Page. (2018) .................................................... 30 Figura 7. Modelo del Negocio, Fuente: Autoría Propia (2018) .................................................. 49 Figura 8. Buscar Data, Fuente: Autoría Propia (2018) ................................................................ 50 Figura 9. Integrar Histórico, Fuente: Autoría Propia (2018) ...................................................... 51 Figura 10. Procesar Data, Fuente: Autoría Propia (2018) ........................................................... 52 Figura 11. Enviar Información, Fuente: Autoría Propia (2018) ................................................. 53 Figura 12. Diagrama General Casos de Uso, Fuente: Autoría Propia (2018) ............................ 54 Figura 13. Análisis, Diagrama Clases Buscar Archivo, Fuente: Autoría Propia (2018) ........... 54 Figura 14. Análisis, Diagrama de Clases Subir Archivo, Fuente: Autoría Propia (2018) ........ 55 Figura 15. Análisis, Diagrama de clases Procesar, Fuente: Autoría Propia (2018)................... 55 Figura 16. Análisis, Diagrama de clases Enviar Información, Fuente: Autoría Propia (2018) 55 Figura 17. Diagrama de Clases, Fuente: Autoría Propia (2018) ................................................. 56 Figura 18. Diagrama de secuencia Buscar Archivo, Fuente: Autoría Propia (2018) ................ 57 Figura 19. Diagrama de secuencia Subir Archivo, Fuente: Autoría Propia (2018) ................... 57 Figura 20. Diagrama de secuencia Procesar Data, Fuente: Autoría Propia (2018) ................... 58 ix Figura 21. Diagrama de secuencia Enviar Información, Fuente: Autoría Propia (2018) .......... 58 Figura 22. Diagrama de Base de Datos 1, Fuente: Autoría Propia (2018) ................................. 59 Figura 23. Diagrama de Base de Datos Principal, Fuente: Autoría Propia (2018) .................... 60 Figura 24. Pantalla principal de la aplicación, Fuente: Autoría Propia (2018) .......................... 64 Figura 25. Mantenimiento Zonales, Fuente: Autoría Propia (2018) .......................................... 65 Figura 26. Mantenimiento Oficinas, Fuente: Autoría Propia (2018) ......................................... 65 Figura 27. Mantenimiento Equipos de Trabajo, Fuente: Autoría Propia (2018) ....................... 66 Figura 28. Mantenimiento de Colaboradores, Fuente: Autoría Propia (2018) .......................... 66 Figura 29. Configuración de la aplicación, Fuente: Autoría Propia (2018) ............................... 67 Figura 30 .Busca Script, Fuente: Autoría Propia (2018) ............................................................. 68 Figura 31. Historia de Usuario Iteración 2, Fuente: Autoría Propia (2018)............................... 71 Figura 32. Pantalla Principal del Reporte Agencias, Fuente: Autoría Propia (2018) ................ 72 Figura 33. Cartera empeorada respecto al mes y día anterior, Fuente: Autoría Propia (2018). 73 Figura 34. Créditos cancelados en el Mes, Fuente: Autoría Propia (2018) ............................... 75 Figura 35. Créditos con atraso mayor a 8 días, Fuente: Autoría Propia (2018)......................... 76 Figura 36. Historia de Usuario Iteración 3, Fuente: Autoría Propia (2018)............................... 78 Figura 37. Gestión de Cartera por analista, Fuente: Autoría Propia (2018)............................... 80 Figura 38. Historias de Usuario Iteración 4, Fuente: Autoría Propia (2018) ............................. 85 Figura 39. Pantalla General de Indicadores Administrativos, Fuente: Autoría Propia (2018) . 86 Figura 40. Evolucion de cartera por agencia, Fuente: Autoría Propia (2018) ........................... 88 Figura 41. Evolución de colocaciones por agencia, Fuente: Autoría Propia (2018) ................. 89 Figura 42. Ranking evolutivo de mora por agencia, Fuente: Autoría Propia (2018) ................ 90 Figura 43. Evolución de cartera por situación, Fuente: Autoría Propia (2018) ......................... 91 x Figura 44. Evolución de cartera por producto, Fuente: Autoría Propia (2018) ......................... 92 Figura 45. Evolución de colocaciones por Producto, Fuente: Autoría Propia (2018) ............... 93 Figura 46. Ranking evolutivo mora por producto, Fuente: Autoría Propia (2018) ................... 94 Figura 47. Evolución de cartera por zonal, Fuente: Autoría Propia (2018) ............................... 95 Figura 48. Evolución de colocaciones por zonal, Fuente: Autoría Propia (2018) ..................... 96 Figura 49. Ranking evolutivo de mora por zonal, Fuente: Autoría Propia (2018) .................... 97 Figura 50. Plan de actividades de la tesis, Fuente: Autoría Propia (2018) .............................. 125 xi “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” INTRODUCCIÓN En la actualidad las soluciones para la toma de decisiones son muchas, siendo ésta una herramienta principal para planificar una estrategia de negocios frente a la competencia, las empresas que no adoptan medidas tecnológicas pierden esa ventaja competitiva, esto principalmente al estar en desventaja frente a las empresas grandes que invierten activamente en tecnología y en modelos de negocio precisos, tanto en indicadores como para gestionar sus operaciones de crédito y otros servicios que ofrecen. Ésta tesis trata de resolver ésta necesidad de información que apoye la toma de decisiones, orientado específicamente en la fuerza de ventas de empresas del sector Microfinanciero, aplicando la tecnología para generar ésta información, planteando modelos de información y proporcionándolo oportunamente en un formato de fácil manejo e interpretación. Ésta tesis está conformada por el 1er. Capítulo, que expone el ámbito de influencia, planteamiento del problema que incluye los objetivos y su correspondiente justificación. En el 2do. Capítulo se enfoca en el marco teórico, se presentan los antecedentes que contribuyen en la investigación y se describen conceptos principales que ayudan a entender de mejor manera los diferentes métodos, herramientas, tecnologías utilizadas en ésta solución, en el 3er. Capítulo se presenta el desarrollo de la aplicación que da soporte a la toma de decisiones, y por último en el 4to. Capítulo, se detalla los resultados obtenidos con ésa solución tecnológica. Finalmente se presentan las Conclusiones, Recomendaciones, Referencias y Anexos. Eddie Thru Valer Huallpa 1 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” CAPITULO I: PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN 1.1. ÁMBITO DE INFLUENCIA 1.1.1. ÁMBITO DE INFLUENCIA TEÓRICA 1.1.1.1. ÁREA DE DOMINIO De acuerdo a su naturaleza, se ha identificado dos Áreas de Dominio de éste trabajo como son: Tecnologías de Información y Organización Empresarial y Gestión de la información, ya que se diseña e implementa una solución tecnológica “software” y que además soporta/apoya la toma de decisiones. 1.1.1.2. LÍNEA DE INVESTIGACIÓN La Línea de Investigación está definida como: Desarrollo de Software y Sistemas de Información, ésta aplicación “software” servirá para apoyar la toma de decisiones mediante indicadores de gestión y perfiles de clientes para el seguimiento del proceso de fidelización y recuperación de créditos. Eddie Thru Valer Huallpa 2 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 1.1.2. DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN ACTUAL DEL LUGAR DE INTERVENCIÓN Se inicia esta descripción indicando que se ha elegido una empresa del sector Microfinanciero, cuyo nombre no podemos indicar debido a un tema de confidencialidad de la Empresa, sin embargo mencionar que se ha contado con el apoyo del Gerente de Negocios y Administradores de Agencia, con quienes se ha trabajado el total de indicadores y reportes que se detallarán durante el desarrollo de ésta tesis, y que además se ha implementado el sistema, estando en funcionamiento en la empresa a nivel Nacional para apoyar la toma de decisiones no sólo de operaciones Activas, sino también de Pasivas, Transacciones y otros servicios que la empresa ofrece. Dicho lo anterior, se conoce como sector Microfinanciero a aquél sector conformado por clientes de tipo microempresa, a su vez los clientes de tipo Microempresa están conformados por clientes cuyo endeudamiento no supera los S/. 20Mil en los últimos 6 meses, esto según lo normado por la Superintendencia de Banca y Seguros, Institución que según Ley 26702 además cumple el Rol de Supervisor en el Perú de Empresas Financieras que ofrecen entre otros, productos y servicios de tipo Microfinanciero, cabe precisar que las empresas financieras más orientadas a éste sector son las Cajas Rurales. El sector financiero tiene como principal fuente de ingresos brindar el servicio de créditos al público en general, para lo cual debe definir productos financieros acorde a las necesidades del Eddie Thru Valer Huallpa 3 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” mercado “entorno”, además contar con personal calificado para administrar la cartera y que cubra las diferentes etapas del crédito como son: la promoción, evaluación, desembolso y recuperación. La fuerza de ventas en las Empresas que ofrecen éstos productos y servicios, además de la Gerencia de Negocios, por lo general mantienen una segmentación en 3 niveles de gestión estratégica lo cual se puede ver en la “Figura 1”: Jefes Regionales Jefes Zonales Administradores de Agencia Figura 1. Niveles de Gestión de Crédito del Área de Ventas, Fuente: Autoría Propia (2018) Administradores: Que administra la cartera en Agencia con el apoyo de analistas de crédito. Jefe Zonal: Que gestiona el negocio mediante el seguimiento de Administradores de Agencia. Vela porque éstos alcancen las metas establecidas por agencia. Jefe Regional: Que gestiona el negocio mediante el seguimiento de los Jefes Zonales. Su visión es a nivel macro en la región. Gerente de Negocios: Que es el responsable de todo el negocio, lo cual comprende no solamente operaciones de Crédito sino también ahorros y otros servicios. Eddie Thru Valer Huallpa 4 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 1.2.1. DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA En la actualidad la competitividad del mercado financiero se ha incrementado, existen varias financieras en una misma zona con productos y tasas competitivas, lo cual hace más difícil conseguir nuevos y buenos clientes, así también al perder buenos clientes a causa de la competencia, las financieras se quedan con cartera morosa la cual debe gestionarse prioritariamente, ya que incrementa las provisiones en la calificación del crédito y además puede generar pérdidas financieras de no recuperarse. En las empresas del sector Microfinanciero, los administradores conjuntamente con los analistas de crédito se reúnen diariamente antes del inicio del día para revisar su crecimiento y planificar las actividades del día; visitas a clientes ya sea por promoción, fidelización o gestiones de recuperación, sin embargo muchas veces no cuentan con la información que les permita alcanzar este objetivo de manera eficiente, esto además hace que usen más tiempo de lo necesario si contaran con información estratégica. Del mismo modo, la parte administrativa de la fuerza de ventas, jefes regionales, jefes zonales y administradores tampoco cuentan con indicadores de la cartera que reflejen la situación actual de su gestión de negocios (avance en cumplimiento de metas). De lo anterior podemos mencionar que el no contar con información fiable de manera oportuna ocasiona pérdida de tiempo, pérdida de eficacia en la gestión y por lo mismo pérdida de dinero a la empresa. Eddie Thru Valer Huallpa 5 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 1.2.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA FORMULACIÓN INTERROGATIVA DEL PROBLEMA GENERAL ¿Cómo apoyar la toma de decisiones de la fuerza de ventas en empresas del sector Microfinanciero? FORMULACIÓN INTERROGATIVA DE LOS PROBLEMAS ESPECÍFICOS ¿Cómo obtener los modelos de reportes estratégicos requeridos para la gestión de créditos de la fuerza de Ventas? ¿Cómo generamos de manera eficiente y puntual, los reportes necesarios de la fuerza de Ventas? Eddie Thru Valer Huallpa 6 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 1.2.3. OBJETIVOS OBJETIVO GENERAL Implementar un Sistema de Información que apoye la toma de decisiones de la fuerza de ventas de Empresas del Sector Microfinanciero. OBJETIVOS ESPECÍFICOS Recopilar los modelos y establecer la prioridad de los reportes estratégicos para la gestión de créditos de la fuerza de ventas. Automatizar la generación de reportes estratégicos mediante el uso de tecnologías de comunicación y desarrollo de software. 1.2.4. JUSTIFICACIÓN Como es de conocimiento público, en la actualidad existe una gran competencia financiera, las entidades financieras cada vez abarcan más zonas del País y por consiguiente requieren constantemente sistemas de información que les permita conocer oportunamente la situación actual del entorno, rumbo de su empresa, estadísticas de crecimiento, información que le permita de alguna manera una ventaja competitiva frente a otras del mismo rubro. Eddie Thru Valer Huallpa 7 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” La tecnología nos permite realizar de manera oportuna y eficaz el desarrollo de soluciones de éste tipo en el menor tiempo posible y con herramientas que le dan una manera diferente de trabajar, incluso hasta automatizadas. Mediante la implementación de este sistema se dota de información exacta y oportuna; permitiendo así que la fuerza de ventas pueda tener pleno conocimiento de la situación actual de su gestión, de esta manera mejorar la toma de decisiones y formular alguna estrategia de trabajo más eficiente, administrando mejor el tiempo y actividades de la Fuerza de Ventas. Al mismo tiempo las Empresas del sector podrán lograr una ventaja competitiva frente a otras entidades del mismo sector, esto si se administran bien las herramientas que puede proporcionar ésta solución. 1.2.5. ALCANCES Y LIMITACIONES El alcance de este trabajo comprende la fuerza de ventas en la Región Sur del Perú, y enfocaremos nuestro alcance específicamente en indicadores de productos Activos “créditos”. La limitación de la investigación podría estar marcada por aspectos como manejo de Hojas de Cálculo por parte de los usuarios, lo cual mitigaremos mediante capacitaciones durante el proceso de implementación que se haga en alguna empresa del sector. Eddie Thru Valer Huallpa 8 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” CAPITULO II: MARCO TEÓRICO 2.1. ANTECEDENTES DEL DESARROLLO O IMPLEMENTACIÓN En la mayoría de los casos, este tipo de trabajos han sido desarrollados bajo sistemas robustos interconectados y que cuentan con cierto nivel de acceso más directo a la fuente de datos. En otros casos éstos se presentan mediante interface web (intranet). Sin embargo en éste caso no se cuenta con éstos privilegios, ni el presupuesto necesario para implementar tal infraestructura, por lo que la propuesta está más orientada a entidades que trabajan con archivos de datos brutos (registros en Excel con una determinada cantidad de datos). Por ésta razón no se tienen antecedentes parecidos en implementación de este tipo, sin embargo a continuación se exponen casos de soluciones en referencia a sistemas de información. 2.1.1. ANTECEDENTES A NIVEL NACIONAL IMPLEMENTACIÓN DE UNA SOLUCIÓN BUSINESS INTELLIGENCE PARA LA DIRECCIÓN GENERAL DE TRIBUTACIÓN DE LA MUNICIPALIDAD PROVINCIAL DEL CUSCO. Lugar y Fecha: Perú-Cusco, 2016, Universidad: Universidad Andina del Cusco Desarrollado por: Dick Roy Rueda Luna, Edson Jhosimar Cupi Qquellón. Objetivo: Implementar una solución Business Intelligence para el apoyo en la toma de decisiones de la Dirección General de Tributación de la Municipalidad Provincial del Cusco. Investigación: Aplicada y Explicativa. Eddie Thru Valer Huallpa 9 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Conclusiones:  La solución permite eliminar la dependencia con la Oficina de Informática en el momento de requerimiento de datos, los directores, jefes y encargados de área pueden acceder a la información por si mismos a través de la solución desarrollada.  La solución permite realizar un análisis global de la situación del proceso recaudación que realiza la Dirección, permitiendo que los directores generen sus propios reportes de acuerdo a sus requerimientos, siendo de uso amigable, confiable, rápido y con reportes dinámicos, de fácil comprensión volviendo inteligente la entidad.  El proyecto ofrece las funcionalidades necesarias para convertirse en un nuevo producto comercial que puede ser utilizado en las diferentes entidades locales, sean instituciones públicas o privadas. SISTEMA DE INFORMACIÓN DE APOYO A LA TOMA DE DECISIONES PARA EL ÁREA DE TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN Y PROCESOS MEDIANTE LA ADMINISTRACIÓN Y ANÁLISIS DE LOS REQUERIMIENTOS INFORMÁTICOS. Lugar y Fecha: Perú-Cusco, 2014, Universidad: Universidad Andina del Cusco. Desarrollado por: Jasem Duncan Valencia Vargas. Objetivo: El objetivo del proyecto es analizar, diseñar e implementar un sistema de información Web orientado a la gestión educativa de un centro de educación especial, que brinde soporte a las labores y actividades pedagógicas efectuadas por los especialistas de esta institución. Investigación: Descriptiva. Eddie Thru Valer Huallpa 10 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Conclusiones:  El análisis de los requerimientos, así como su correcta administración ayuda al área de TIP ya que éste tendrá un mayor control de los requerimientos y del tiempo invertido por su personal para dar solución a las atenciones registradas tal como se muestra en el capítulo VI (Resultados). De tal manera se concluye que éste análisis influye positivamente en la toma de decisiones.  El desarrollo del sistema de apoyo a la toma decisiones muestra la documentación necesaria que permita evidenciar que la solución brindada, está de acuerdo a la necesidad manifestada por el usuario inicialmente, ya que muchas veces los usuarios no saben dar a entender sus necesidades y cuando se les proporciona una solución, manifiestan que no es la que ellos solicitaron.  Para las demás áreas de la empresa, el beneficio principal será la intervención directa de los usuarios. Serán ellos mismos los que registren sus pedidos en el sistema, se mantendrán informados en todo momento del avance de la solución y del estado en el que se encuentra su requerimiento. Además serán actores activos porque se involucrarán en el desarrollo de la solución. Eddie Thru Valer Huallpa 11 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 2.1.2. ANTECEDENTES A NIVEL INTERNACIONAL HERRAMIENTA INFORMÁTICA DE BUSINESS INTELLIGENCE PARA EL DEPARTAMENTO DE VENTAS EN LA EMPRESA MASCORONA. Lugar y Fecha: Ecuador-Ambato, Agosto 2016, Universidad: Universidad Técnica de Ambato Desarrollado por: Luis Fabricio Chagcha Guamanquispe. Objetivo: Implementar una Herramienta Informática de Business Intelligence para la toma de decisiones en la empresa MASCORONA. Investigación: Aplicada y de Campo. Conclusiones:  La herramienta BI logró buenos resultados en optimización de tiempo y recursos al realizar la carga de datos y el posterior análisis de la información multidimensional; facilitando a la empresa tomar las decisiones estratégicas oportunas para el cumplimiento de sus objetivos empresariales. Como se observó en los cuadros comparativos se obtuvo una mejora del 100% con respecto al tiempo de entrega de reportes y acceso a la información.  La herramienta producto de ésta investigación permite la creación y posterior análisis de los Indicadores Clave de Rendimiento (KPI’s) para le empresa y alerta de posibles problemas que impactan sobre las ventas, estos son modificables y permiten flexibilidad al usuario final. Tal como se evidencio en los tableros de mando implementados. Eddie Thru Valer Huallpa 12 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” MÓDULO DE BUSINESS INTELLIGENCE PARA EL SISTEMA FINANCIERO FINANCIAL DE LA EMPRESA SIFIZSOFT-Ambato Lugar y Fecha: Ecuador-Ambato, Julio 2015, Universidad: Universidad Técnica de Ambato Desarrollado por: Juan Fernando Garcés Freire. Objetivo: Implementar un módulo de Business Intelligence con componentes DevExpress, para el Sistema Financiero Financial de la Empresa Sifizsoft-Ambato. Investigación: De Campo, Bibliográfica-Documental y Aplicada. Conclusiones:  El diseño utilizado brinda opciones de visualizar información tabulada, con cuantificadores reales en una tabla pivot y gráficamente con cuadros estadístico que en conjunto proveen un adecuado análisis gerencial.  La utilización de componentes de windows permitió implementar directamente el módulo BI en el Sistema Financial sin necesidad de aplicaciones externas, brindando seguridad y confiabilidad en los usuarios. Eddie Thru Valer Huallpa 13 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 2.2. BASES TEÓRICO – CIENTÍFICAS 2.2.1. TOMA DE DECISIONES “Es una acción que se toma una vez se tiene la información y los escenarios posibles acerca del comportamiento de la decisión tomada. Para tomar una decisión no importa su naturaleza, es necesario comprender, analizar un problema, para así poder darle una solución; en algunos casos por ser tan simples y cotidianos, éste proceso se realiza en forma implícita y se soluciona muy rápidamente, pero existen otros casos en los cuales es necesario realizar un proceso más estructurado que puede dar más seguridad e información para resolver el problema” (Umanzor, 2011). Tomar decisiones no es una tarea simple, está asociado a la creatividad, asumir riesgos y retos, dar soluciones a problemas. 2.2.1.1. PROCESO A SEGUIR EN LA TOMA DE DECISIONES “La toma de decisiones sigue un proceso estructurado que inicia con la necesidad de resolver problemas, continua con la identificación de criterios de decisión que ayuden a resolver el problema, sigue con la asignación de una ponderación a los criterios de decisión seleccionados, en seguida desarrolla todas las alternativas posibles y por último selecciona la mejor alternativa” (Umanzor, 2011). Eddie Thru Valer Huallpa 14 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Sobre éste aspecto se puede decir que los criterios para la toma de decisiones se analizan durante sesiones con el Usuario del Negocio, quién o quienes determinan los indicadores que le ayuden a gestionar ésta toma de decisiones, ya sea con cuadros estadísticos o reportes con detalle de sus clientes y operaciones; la evaluación y análisis de todos éstos aspectos determinaran la decisión final. Centrándonos específicamente en los productos microfinancieros, se puede decir que la base para éste análisis es la Política de Créditos que tienen las entidades de éste sector, sobre ésta base es que se trabajan los indicadores, ya que deben estar alineados a ésta política, a las metas establecidas y por supuesto a los objetivos de la empresa a corto y/o a largo plazo en lo referente a éstos productos. 2.2.1.2. INFORMACIÓN ESTRATÉGICA Una información estratégica es aquella que permite realizar cambios en los procesos, productos, servicios, métodos a fin o con la finalidad de lograr una ventaja competitiva frente a otras del mismo sector. En cuanto a los indicadores y reportes estratégicos que se presentan en ésta solución, estas han sido definidas como tal “estratégicos” por los mismos usuarios durante las reuniones sostenidas, ya que les permite tomar decisiones en cuanto al servicio que ofrecen, ya sea para realizar cambios en el producto, proponer nuevos productos, o simplemente organizar mejor el tiempo de sus colaboradores. Eddie Thru Valer Huallpa 15 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 2.2.2. SISTEMA DE INFORMACIÓN Según (Cohen Karen & Asín Lares, 2009) “Un sistema de información es un conjunto de elementos que interactúan entre sí con el fin de apoyar las actividades de una empresa o negocio. En un sentido amplio un sistema de información no necesariamente incluye equipo electrónico (hardware). Sin embargo en la práctica se utiliza como sinónimo de “sistema de información computarizado”. Generalmente un sistema de información se compone de cuatro actividades principales: inicia con la entrada de los datos, posteriormente el almacenamiento y procesamiento de los datos, lo cual nos lleva a la salida de la información. A continuación se detalla cada una de las actividades mencionadas, del que además mostramos el esquema en la Figura 2: Entrada: Esta actividad es la encargada tomar o recoger los datos, para tal efecto, la entrada de datos puede realizarse de manera manual o automática. Las entradas manuales pueden ser por ejemplo las que realiza directamente el usuario, y las automáticas las que vienen de otros sistemas de información. Almacenamiento: Esta actividad es la que hace que el sistema pueda recordar los datos de entrada, normalmente se almacena en archivos de estructura de información. Eddie Thru Valer Huallpa 16 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Procesamiento: Mediante el procesamiento de datos el sistema puede realizar cálculos de manera secuencial. Es la actividad que permite transformar los datos en información, lo cual sirve a la toma de decisiones. Salida: Durante éste proceso se extrae información de datos procesados. Existen muchas formas de sacar información al exterior, por ejemplo: impresoras, pantalla, audio y otros. Precisar además que la salida de ésta información puede ser también la entrada para otro sistema de información. Figura 2. Diseño Conceptual de un Sistema de Información, Fuente: Cohen, D., & Asin, E. (2009) 2.2.2.1. TIPOS Y USOS DE LOS SISTEMAS DE INFORMACION Actualmente los sistemas de información cumplen tres objetivos básicos en las organizaciones: Automatizar los procesos operativos (por ejemplo: sistemas transaccionales). Proporcionar información apoye la toma de decisiones (Sistemas de Información). Eddie Thru Valer Huallpa 17 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Lograr ventajas competitivas a través de su implantación y uso (Sistemas Estratégicos). Figura 3. Tipos de Sistemas de Información, Fuente: Cohen, D. & Asin, E. (2009) Sistemas de Apoyo a las Decisiones: sus principales características son (Cohen Karen & Asín Lares, 2009): Suelen introducirse después de haber implantado los sistemas transaccionales más relevantes de la empresa ya que éstos constituyen su plataforma de información. La información que generan sirve de apoyo a los mandos intermedios y a la alta administración en el proceso de toma de decisiones. Suelen ser intensivos en cálculos y escasos en entradas y salidas de datos. Así por ejemplo, un modelo de planificación financiera requiere poca información de entrada, genera poca información como resultado, pero generalmente realiza muchos cálculos durante su proceso. No suelen ahorrar mano de obra, debido a ello la justificación económica para el desarrollo de estos sistemas es difícil, ya que no se conocen los ingresos del proyecto de inversión. Eddie Thru Valer Huallpa 18 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Suelen ser sistemas de información interactivos y amigables, con altos estándares de diseño gráfico y visual, ya que están dirigidos al usuario final. Apoyan la toma de decisiones, que por su misma naturaleza son repetitivas y estructuradas, así como no repetitivas y no estructuradas. Estos sistemas pueden ser desarrollados directamente por el usuario final sin la participación operativa de los analistas y programadores del área de informática. 2.2.2.2. DEFINICIÓN Y TIPOS DE SISTEMAS DE APOYO A LAS DECISIONES Se define a los sistemas de soporte para la toma de decisiones como un conjunto de programas y herramientas que permiten obtener de manera oportuna la información que se requiere durante el proceso de la toma de decisiones que se desarrolla en ambiente de incertidumbre (Cohen Karen & Asín Lares, 2009). Los tipos de sistemas de información que apoyan el proceso de la toma de decisiones son los que se detallan a continuación: Sistemas de soporte para la toma de decisiones (DSS (Decision Support Systems), que tienen como finalidad apoyar la toma de decisiones mediante la generación y evaluación sistemática de diferentes alternativas o escenarios de decisión mediante el empleo de modelos y herramientas computacionales. Un DSS no soluciona problemas, ya que solo apoya el proceso de toma de decisiones (Cohen Karen & Asín Lares, 2009). Eddie Thru Valer Huallpa 19 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Sistemas de Información para Ejecutivos (EIS Executive Information Systems), dirigidos a apoyar el proceso de toma de decisiones de los altos ejecutivos de una organización, presentan información relevantes y presentan recursos visuales y de fácil interpretación, con el objetivo de mantenerlos informados (Cohen Karen & Asín Lares, 2009). Sistemas para la Toma de Decisiones de Grupo (GDSS Group Decision Support Systems), los cuales cubren el objetivo de lograr la participación de un grupo de personas durante la toma de decisiones en ambientes de anonimato y consenso, apoyando decisiones simultáneas (Cohen Karen & Asín Lares, 2009). Sistemas Expertos de Soporte para Toma de Decisiones (EDSS Expert Decision Support Systems), los que permiten cargar bases de conocimiento integrados por una serie de reglas de sentido común para que diferentes usuarios las consulten, apoyen la toma de decisiones, la capacitación, etc (Cohen Karen & Asín Lares, 2009). 2.2.2.3. CARACTERÍSTICAS DE LOS SISTEMAS DE SOPORTE PARA LA TOMA DE DECISIONES Interactividad: Como su nombre dice, permite interactuar directamente con el encargado de la toma de decisiones. Tipo de Decisiones: Permite y apoya la toma de decisiones estructurada (programada o regular) y no estructurada (no programada o no regular) Eddie Thru Valer Huallpa 20 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Frecuencia de Uso: Se utiliza de manera frecuente, ya que es usada con regularidad por la administración en todos los niveles para el desempeño de su función. Variedad de Usuarios: La información utilizada puede ser accededida por usuarios de distintas áreas de trabajo. Por ejemplo: Ventas, Área de Personal, Logística, Finanzas, entre otras áreas Funcionales. Flexibilidad: Se adapta fácilmente a distintos estilos de toma de decisiones: ejemplo: directivo, analítico, conceptual, conductual. Desarrollo: Permite al usuario la capacidad de elaborar sus propios modelos para el análisis de los indicadores, esto sin recurrir al personal de sistemas. Interacción Ambiental: Permite obtener información de diferentes fuentes de datos, esto para soportar los modelos de datos para la toma de decisiones. Comunicación Interorganizacional: Permite la interacción entre los niveles operativos y los niveles gerenciales o administrativos. Acceso a Base de Datos: Permite el acceso a las bases de datos de las organizaciones. Simplicidad: Es amigable y de fácil comprensión, puede aprenderse y utilizarse fácilmente por los usuarios finales. Eddie Thru Valer Huallpa 21 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 2.2.2.4. VENTAJAS Y DESVENTAJAS VENTAJAS  Permite un control efectivo de actividades de la organización.  Integración de nuevas tecnologías y herramientas de vanguardia.  Proporciona ventajas competitivas y valor agregado.  Disponibilidad de mayor y mejor información para los usuarios en tiempo real.  Elimina la barrera de la distancia trabajando con un mismo sistema en puntos distantes.  Disminuye errores, tiempo y recursos superfluos.  Permite comparar resultados alcanzados con los objetivos programados, con fines de evaluación y control. DESVENTAJAS  La Implementación puede tomar tiempo.  Posible resistencia al cambio por parte de los usuarios.  Si no se hace un buen análisis de implementación, puede traer problemas técnicos, tanto de software como de hardware. Eddie Thru Valer Huallpa 22 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 2.2.3. DESARROLLO ÁGIL Según (Pressman, 2010) La ingeniería de software Ágil combina una filosofía con un conjunto de lineamientos de desarrollo. La filosofía pone el énfasis en: la satisfacción del cliente y en la entrega rápida de software incremental, los equipos pequeños y muy motivados para efectuar el proyecto, los métodos informales, los productos del trabajo con mínima ingeniería de software y la sencillez general en el desarrollo. Los lineamientos de desarrollo enfatizan la entrega sobre el análisis y el diseño (aunque estas actividades no se desalientan) y la comunicación activa y continúa entre desarrolladores y clientes. 2.2.3.1. MODELOS ÁGILES DE PROCESO Uno de los modelos ágiles más utilizados es el modelo XP o programación extrema. Sin embargo existen otros modelos ágiles como los que nombraremos a continuación:  Desarrollo Adaptativo de Software (DAS)  Scrum  Método de desarrollo de sistemas dinámicos (MDSD)  Desarrollo impulsado por las características (DIC)  Proceso unificado ágil (PUA) Eddie Thru Valer Huallpa 23 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 2.2.3.2. EXTREME PROGRAMMING “Programación Extrema” Según (Joskowicz, 2008) “XP Es una de las llamadas metodologías ágiles de Desarrollo de Software más exitosas y controversiales de los tiempos recientes. La metodología propuesta en XP está diseñada para entregar el software que los clientes necesitan en el momento en que lo necesitan. XP alienta a los desarrolladores a responder a los requerimientos cambiantes de los clientes, aún en fases tardías del ciclo de vida del desarrollo”. 2.2.3.3. EL PROCESO XP Según (Pressman, 2010), La programación extrema usa un enfoque orientado a objetivos como paradigma preferido de desarrollo, y engloba un conjunto de reglas y prácticas que ocurren en el contexto de cuadro actividades estructurales: planeación, diseño, codificación y pruebas, observar Figura 4. Figura 4. El Proceso de la programación Extrema, Fuente: Pressman R. (2010) Eddie Thru Valer Huallpa 24 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Planeación. En ésta actividad se comienza escuchando, lo que permite que podamos recopilar las historias de usuario las cuales detallan el requerimiento, características y funcionalidad que se espera del software a desarrollar. Esta actividad también permite la comprensión del negocio por parte de los miembros del equipo XP. Diseño. Ésta actividad mantiene la simplicidad como requisito para el desarrollo, se basa principalmente en las historias de usuario y la sigue al pie de la letra. Codificación. Antes de realizar la codificación, se realiza la planificación de las pruebas unitarias que serán realizadas a cada Historia de Usuario, posteriormente se codifica e inmediatamente se realizan las pruebas unitarias, las cuales además servirán de retroalimentación para el desarrollo. Pruebas. Para que las pruebas sean efectivas, deben implementarse con una estructura que permita su automatización, lo cual permita además que se pueda utilizar en varias ocasiones y cada vez que se realicen cambios en la codificación. Eddie Thru Valer Huallpa 25 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 2.2.3.4. METODOLOGÍA XP Ésta metodología especifica 4 variables para el desarrollo de software como son: costo, tiempo, calidad y alcance. El ciclo de vida de un proyecto XP al igual que otras metodologías, incluye entender las necesidades del cliente, estimar el esfuerzo, crear la solución y entregar el producto final al cliente. En cada iteración se realiza un ciclo completo de análisis, diseño, desarrollo y pruebas, pero utilizando un conjunto de reglas y prácticas que caracterizan a XP. ROLES EN EL PROCESO XP En el proceso XP se mencionan roles importantes para el desarrollo del todo el proyecto, entre los cuales tenemos los siguientes: Cliente.- Persona dueño del proceso, funcional que trabaja junto al programador, que apoya el levantamiento de las historias de usuario, establece la prioridad de cada requerimiento y participa de las pruebas funcionales. Programador.- Persona que realiza la codificación de la aplicación en base a las historias de usuario y realiza la estimación del tipo que tomará cada historia. Encargado de Pruebas (Tester).- Es la persona que apoya en el diseño de las pruebas funcionales que se realizarán al finalizar cada esta de iteración. Eddie Thru Valer Huallpa 26 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Encargado del Seguimiento (Tracker).- Es la persona que verifica que se cumplan los tiempos solicitados, evalúa el progreso en cada iteración. Entrenador (Coach).- Es el personal responsable del proyecto, conoce todo el proceso XP, guía a todos los miembros en el uso correcto de las reglas y buenas prácticas. La metodología XP “método ágil de desarrollo” considera 4 fases para el desarrollo de soluciones, las cuales se detallan a continuación durante el desarrollo de éste proyecto. a. FASE DE EXPLORACION Durante esta fase se establece al alcance del proyecto de manera general, de ésta fase se obtienen los requerimientos que posteriormente se plasman en historias de usuarios, aquí los desarrolladores establecen de manera aproximada los tiempos en que se desarrollaría cada requerimiento. b. FASE DE PLANIFICACIÖN En ésta fase los desarrolladores conjuntamente con los usuarios “clientes” determinan y establecen el orden en que se atenderá cada requerimiento, en ésta etapa además se agrupan las historias en iteraciones según prioridad, teniendo como resultado un Plan de Entregas, ésta fase puede constar de varias reuniones según el número de historias recopiladas. Eddie Thru Valer Huallpa 27 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” c. FASE DE ITERACIONES Durante ésta fase se realiza la codificación de las historias de usuario. Considerando que las historias muchas veces no contienen todo el detalle del requerimiento, es posible que se tengan que hacer reuniones adicionales con el cliente para reforzar y detallar toda la funcionalidad del requerimiento. Cabe precisar que en ésta etapa también se realizan pruebas unitarias de cada historia de usuario. d. FASE DE PUESTA EN PRODUCCIÓN Cómo se mencionó en la anterior etapa, al finalizar cada historia de usuario se realizan pruebas unitarias, sin embargo es posible que el cliente “usuario” solicite no poner en producción éstos entregables, ya que algunos esperan tener toda la funcionalidad del sistema para su puesta en producción. 2.2.4. BASE DE DATOS Según (Elmasri & Navathe, 2007, pág. 26) Una base de datos es una colección de datos relacionados. Con la palabra datos nos referimos a los hechos (datos) conocidos que se pueden grabar y que tienen un significado implícito. Por ejemplo piense en los nombres, números de teléfono y direcciones de las personas que conoce, revisar Figura 5. Eddie Thru Valer Huallpa 28 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Propiedades. Una base de datos representa algún aspecto del mundo real, lo que en ocasiones se denomina mini-mundo o universo de discurso. Los cambios introducidos en el mini-mundo se reflejan en la base de datos. Una base de datos es una colección de datos lógicamente coherente con algún tipo de significado inherente. Una base de datos se diseña, construye y rellena con datos para un propósito específico. Dispone de un grupo pretendido de usuarios y algunas aplicaciones preconcebidas en las que esos usuarios están interesados (Elmasri & Navathe, 2007, pág. 26). Figura 5. Entorno de un sistema de base de datos simplificado. Fuente: Elmasri, R. & Navathe, S. (2007) Adicionalmente mencionar que las bases de datos permiten almacenar los datos que genera una Empresa, en ésta caso Entidad Financiera, estos datos pueden ser masivos, y muchas veces de tipo transaccional, ya que contienen las transacciones diarias que las sucursales de la Empresa realizan a en sus ventanillas a nivel nacional. Eddie Thru Valer Huallpa 29 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” EPPLUS Epplus es una librería .net con licencia GPL que sirve para leer y escribir archivos Excel 2007/2010 usando el formato Xml Open Office. Ésta librería permite la creación de tablas, gráficos, VBA, fórmulas, comentarios entre otros que se puede observar en la Figura 6. Figura 6. Soporte EPPlus, Fuente: EPPlus Web Page. (2018) 2.2.5. FUNDAMENTOS DE LAS TIC Las tecnologías de la información y la comunicación (TIC) es un término que contempla toda forma de tecnología usada para: crear, almacenar, intercambiar y procesar información en sus varias formas, tales como: datos, conversaciones de voz, imágenes fijas o en movimiento, presentaciones multimedia y otra formas, incluyendo aquellas aún no concebidas. Su objetivo principal es la mejora y el soporte a los procesos de operación y negocios para incrementar la competitividad y productividad de las personas y organizaciones en el tratamiento de cualquier tipo de información (Ayala & Gonzales, 2015). Eddie Thru Valer Huallpa 30 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” La informática y las telecomunicaciones han dado lugar a la tecnología denominada telemática. Cada servicio de comunicaciones tenía su propia red; ahora, gracias a la digitalización, es posible disponer de una red única que englobe todos los servicios (teléfono fax etc.). Ésta única red, la RDSI (Red digital de servicios integrados), ofrece grandes ventajas económicas. Además de los servicios tradicionales, ésta red permitirá que se pueda ofrecer al usuario un abanico de diferentes servicios. Son los denominados servicios avanzados de telecomunicaciones, SAT (Ayala & Gonzales, 2015): A continuación detallaremos aquellos servicios que nos permite la tecnología RDSI y que han sido innovadores: a. La fibra óptica, es la que hace que la información viaje por la red con calidad y velocidad segura. b. Mediante la transmisión vía satélite, se pude interconectar grandes redes en distintas zonas geográficas, permitiendo así compartir la señal como por ejemplo la televisión. c. La comunicación móvil “celulares”. d. Servicios de telecomunicaciones como por ejemplo, la video conferencia, correo, chat, etc. 2.2.6. RESOLUCION SBS 11356 -2008 Deudor Minorista.- Persona natural o jurídica que cuenta con créditos directos o indirectos clasificados como de consumo (revolventes y no revolventes), a microempresas, a pequeñas empresas o hipotecarios para vivienda (SUPERINTENDENCIA DE BANCA, SEGUROS Y AFPs, 2008). Eddie Thru Valer Huallpa 31 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” CRÉDITOS A MICROEMPRESAS Son aquellos créditos destinados a financiar actividades de producción, comercialización o prestación de servicios, otorgados a personas naturales o jurídicas, cuyo endeudamiento total en el sistema financiero (sin incluir los créditos hipotecarios para vivienda) es no mayor a S/. 20,000 en los últimos seis (6) meses (SUPERINTENDENCIA DE BANCA, SEGUROS Y AFPs, 2008). Si posteriormente, el endeudamiento total del deudor en el sistema financiero (sin incluir los créditos hipotecarios para vivienda) excediese los S/. 20,000 por seis (6) meses consecutivos, los créditos deberán ser reclasificados al tipo de crédito que corresponda, según el nivel de endeudamiento (SUPERINTENDENCIA DE BANCA, SEGUROS Y AFPs, 2008). Precisar que de no tener historial crediticio suficiente para éste criterio, el tipo de crédito se determinará en función la nueva operación que se esté tramitando en ése momento. CATEGORIAS DE CLASIFICACIÓN CREDITICIA De acuerdo a lo investigado, las categorías de clasificación crediticia aplicada a los créditos de éste tipo son los siguientes:  Normal  Con Problemas Potenciales o CPP  Deficiente  Dudoso  Pérdida. Eddie Thru Valer Huallpa 32 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” En la siguiente sección describimos cada una de éstas categorías y que es un indicador de bastante uso por la fuerza de ventas en las instituciones que otorgan éste tipo de crédito. CLASIFICACIÓN CREDITICIA DEL DEUDOR DE LA CARTERA DE CRÉDITOS A PEQUEÑAS EMPRESAS, A MICROEMPRESAS, DE CONSUMO REVOLVENTE Y CONSUMO NO REVOLVENTE Según (SUPERINTENDENCIA DE BANCA, SEGUROS Y AFPs, 2008). Estos deudores deberán clasificarse conforme a los siguientes criterios: CATEGORÍA NORMAL (0) Son aquellos deudores que vienen cumpliendo con el pago de sus créditos de acuerdo a lo convenido o con un atraso de hasta ocho (8) días calendario. CATEGORÍA CON PROBLEMAS POTENCIALES (1) Son aquellos deudores que registran atraso en el pago de sus créditos de nueve (9) a treinta (30) días calendario. CATEGORÍA DEFICIENTE (2) Son aquellos deudores que registran atraso en el pago de sus créditos de treinta y uno (31) a sesenta (60) días calendario. CATEGORÍA DUDOSO (3) Son aquellos deudores que registran atraso en el pago de sus créditos de sesenta y uno (61) a ciento veinte (120) días calendario. CATEGORÍA PÉRDIDA (4) Son aquellos deudores que muestran atraso en el pago de sus créditos de más de ciento veinte (120) días calendario. Eddie Thru Valer Huallpa 33 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” CLASIFICACIÓN CONTABLE DE LOS CRÉDITOS El plazo para considerar la totalidad del crédito como vencido es después de transcurrido quince (15) días calendario de la fecha de vencimiento de pago pactado para créditos de deudores no minoristas y de treinta (30) días calendario para créditos a pequeñas empresas y a microempresas (SUPERINTENDENCIA DE BANCA, SEGUROS Y AFPs, 2008). Precisar respecto a éste concepto que si bien la SBS establece éste criterio para determinar un crédito vencido, las empresas internamente deciden a partir de cuantos días de atraso es considerado un crédito vencido “para efectos de cobranzas” y de ésta manera iniciar las acciones de cobranzas y recuperación de la operación, ya que esto se considera como parte de las estrategias de trabajo en la fuerza de ventas, en éste caso en la información trabajada, los reportes de mora consideran como vencido aquellos créditos con atraso mayor a 8 días. 2.2.7. SISTEMAS CRM Qué es CRM: Customer Relationship Management y Software CRM CRM es un software / programa / herramienta / aplicación en el que cualquier conversación que un compañero de tu empresa tenga con un cliente (o potencial cliente) se guarda en una zona común y accesible para todo el mundo en tu empresa. Estas conversaciones son los emails, llamadas, reuniones, notas y tareas que surgen del día a día en la relación con los clientes (SumaCRM, s.f.). Eddie Thru Valer Huallpa 34 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Para qué sirve un Software CRM La utilidad es que al tener toda la información de los clientes en un mismo programa, organizada y a un sólo clic, aparecen 3 grandes beneficios (SumaCRM, s.f.): 1. Los comerciales venden más, gracias a que pueden llevar el seguimiento de todas y cada una de sus potenciales ventas con un sólo clic y 100% personalizadas. 2. Los gestores son más productivos, gracias a que ganan tiempo al no tener que estar recopilando información de unos y otros mediante reuniones, llamadas y/o emails. 3. Mejora la comunicación (interna y externa), gracias a que todo el mundo puede saber el estado de un cliente y si tiene una tarea que hacer. Así ya nunca se queda nada sin hacer. Existen 3 tipos de CRM entre los cuales están los siguientes: Operativo.- Éste tipo de CRM es el que tiene contacto directo con el cliente, en el caso de las entidades financieras, se realiza mediante el servicio al cliente y mediante campañas de marketing, el cual permite recopilar los datos del cliente. Analítico.- Éste tipo de CRM permite analizar mediante software y herramientas informáticas los datos recopilados, los cuales se encuentran almacenados en repositorios como Data Mart, Data Warehouse, que posteriormente sirve para la toma de decisiones. Colaborativo.- Es el tipo que permite contacto con el cliente mediante correo, teléfono u otros medios de comunicación. Cómo se puede ver, los 3 tipos de CRM están relacionados uno con otro para lograr en conjunto una correcta administración de la relación con el cliente. Eddie Thru Valer Huallpa 35 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” CAPITULO III: DESARROLLO O IMPLEMENTACION El planteamiento de ésta solución “indicadores y reportes estratégicos” se basa principalmente en el conjunto y de conceptos, reglas y criterios establecidos en la RESOLUCION SBS 11356- 2008, resolución emitida por la superintendencia de Banca, Seguros y AFPs quién es el organismo Supervisor en el Perú de las entidades Financieras, que incluye el sector microfinanciero “Se detalla en el capítulo del Marco Teórico”. 3.1. INSTRUMENTOS DE RECOPILACIÓN DE DATOS Para realizar la recopilación de los indicadores y reportes se tomó en cuenta un conjunto de preguntas estructuradas, las cuales se realizaron en reuniones sostenidas el Gerente de Negocios y Administradores de Agencias de éste Sector, quienes mediante entrevistas directas manifestaron su necesitad de contar con información para la gestión de sus productos activos “créditos”. A continuación se detallan las preguntas estructuradas para la recopilación. 1. ¿Qué tipo de información requiere?, ¿Resumida o Detallada? 2. ¿Qué cargos son autorizados a recibir ésta información? 3. ¿Cuál es la frecuencia con la que requiere ésta información? 4. Considera Ud. Que esta información ¿es de tipo estratégica? Eddie Thru Valer Huallpa 36 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” En caso de ser resumida: 5. Ésta información ¿la necesita a nivel comparativo en periodos?, de ser así, ¿qué periodos? 6. ¿Cuál es el campo o indicador a evaluar “agrupar” en ésta información? 7. Ésta información ¿estará separada por Moneda o se realizará de manera consolidada al tipo de cambio? 8. La Información ¿requiere gráfico estadístico?, de ser así indicar el tipo de gráfico y las características a considerar. En caso de ser detallada: 9. ¿Cuáles son los campos “datos” a considerar? 10. ¿Existe algún campo que requiera algún cálculo especial?, de ser así explique las fórmulas o métodos necesarios. 11. Incluirá la información ¿algún campo “dato” de otros periodos? 3.2. HERRAMIENTAS DE DESARROLLO 3.2.1. HARDWARE Como Hardware de desarrollo, se ha utilizado una computadora con procesador Core i7, Memoria RAM de 8GB, Disco Duro de 500 GB. Eddie Thru Valer Huallpa 37 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 3.2.2. SOFTWARE Para el desarrollo de éste proyecto se utilizado herramientas que no requieren demasiada inversión para la institución que opte por implementar, y que además sean herramientas de uso comercial, pero que esto no afecte la calidad y suficiencia de la información. La solución de éste proyecto esta propuesta en una aplicación que es capaz de generar información e indicadores teniendo como base archivos de Excel (Data fuente). Se ha utilizado como herramienta de desarrollo la versión Express del Visual Studio.net; como gestor de base de datos la versión Express del SQL Server y como librería de acceso a archivos Excel a EPPLUS, ésta permitirá crear los archivos desde código, incluso dándole diseño a la presentación., precisar que de implementarse ésa solución, se deberá instalar en un servidor o cualquier equipo con conexión a Internet. 3.3. DESARROLLO DEL PROCESO XP 3.3.1. FASE DE EXPLORACIÓN HISTORIAS DE USUARIO De las reuniones sostenidas, el cliente “Gerente y Administradores” explica a grandes rasgos y en sus palabras el conjunto de requerimientos y necesidades que espera alcanzar al final del proyecto. Se ha recopilado cada idea y dato señalado del cual se pudo obtener lo siguiente:  Se obtienen las historias de usuario en forma genérica.  Se indica de manera tentativa el tiempo de atención. Eddie Thru Valer Huallpa 38 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” A continuación en la Tabla 2, se expone de manera general, los requerimientos establecidos “Historias de Usuario”. Tabla 1 Historias de Usuario HISTORIAS DE USUARIO Número Historia Prioridad Fecha 1 Diseño del Sistema Alta 20/04/2018 2 Parametrización Alta 21/04/2018 3 Detalle de Cartera Empeorada Alta 21/04/2018 4 Créditos Cancelados del Mes Alta 21/04/2018 5 Reporte de Morosidad Alta 21/04/2018 6 Gestión de Cartera por Analista Alta 24/04/2018 7 Información de Gerencias Alta 01/06/2018 8 Evolución de Cartera por Situación Alta 01/06/2018 9 Evolución de Cartera por Producto Alta 01/06/2018 10 Evolución de Cartera por Zona Alta 01/06/2018 Fuente: Autoría Propia Eddie Thru Valer Huallpa 39 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 3.3.2. FASE DE PLANIFICACIÓN PLAN DE ENTREGAS Se estableció el orden y prioridad en que se realizará el desarrollo del proyecto, cumplimiento de Historias. Así mismo se han separado en grupos/iteraciones para su atención según la prioridad. Objetivos de ésta fase:  Establecer la prioridad.  Establecer las iteraciones y el orden en que se ejecutarán. Para tal efecto se consideraron aspectos como el número de programadores, que para éste caso es Uno, herramientas de desarrollo, equipos y disponibilidad de los usuarios para las pruebas unitarias e integrales. Las iteraciones fueron agrupadas por la complejidad de cada historia recogida, cabe precisar que en cada iteración, la participación del usuario es vital para el éxito y cumplimiento de los tiempos establecidos en éste plan. Se han establecidos todas las historias como prioridad alta, esto debido a que afecta directamente en el trabajo de la fuerza de ventas, ver Tabla 3. Eddie Thru Valer Huallpa 40 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” PLAN DE ENTREGAS Tabla 2 Tabla Plan de Entregas Fecha N° Historia Prioridad Fecha Programador Iteración Actividades Entrega Presentar el Diseño del Sistema y 1 Diseño del Sistema Alta 20/04/2018 Eddie Valer 1 30/04/2018 sus Cualidades Presentar la funcionalidad de la 2 Parametrización Alta 21/04/2018 Eddie Valer 1 30/04/2018 parametrización Presentar la información y manejo 3 Detalle de Cartera Empeorada Alta 21/04/2018 Eddie Valer 2 15/05/2018 de los datos Presentar la información y manejo 4 Créditos Cancelados del Mes Alta 21/04/2018 Eddie Valer 2 15/05/2018 de los datos Presentar la información y manejo 5 Reporte de Morosidad Alta 21/04/2018 Eddie Valer 2 15/05/2018 de los datos Presentar la información y explicar 6 Gestión de Cartera por Analista Alta 24/04/2018 Eddie Valer 3 25/05/2018 los cálculos realizados Presentar la información y manejo 7 Información de Gerencias Alta 15/05/2018 Eddie Valer 4 05/06/2018 de los indicadores Evolución de Cartera por Presentar la información y manejo 8 Alta 15/05/2018 Eddie Valer 4 05/06/2018 Situación de los indicadores Evolución de Cartera por Presentar la información y manejo 9 Alta 15/05/2018 Eddie Valer 4 05/06/2018 Producto de los indicadores Presentar la información y manejo 10 Evolución de Cartera por Zona Alta 15/05/2018 Eddie Valer 4 05/06/2018 de los indicadores Fuente: Autoría Eddie Thru Valer Huallpa 41 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 3.4. ITERACIONES En ésta etapa realizamos el desarrollo de la aplicación de acuerdo al orden de prioridad establecido en el plan de entregas, agrupando los requerimientos en 4 Iteraciones. Cabe precisar que al final cada iteración se concluye con las pruebas tanto del equipo de desarrollo como el del usuario final, dejando así cada iteración lista para la puesta en producción según el avance. Tabla 3. Resumen de Iteraciones e Historias Iteración N° Historia 1 Diseño del Sistema 1 2 Parametrización 3 Detalle de Cartera Empeorada 2 4 Detalle de Créditos Cancelados del Mes 5 Detalle Reporte de Morosidad 3 6 Gestión de Cartera por Analista 7 Información de Gerencias 8 Evolución de Cartera por Situación 4 9 Evolución de Cartera por Producto 10 Evolución de Cartera por Zona Fuente: Autoría Propia Eddie Thru Valer Huallpa 42 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 3.4.1. ITERACIÓN (1) Tabla 4. Iteración 1, Requerimientos 1 y 2 N° N° Requerimiento Iteración Requerimiento 1 Diseño del Sistema 1 2 Parametrización Fuente: Autoría Propia  PLANIFICACIÓN En ésta etapa, conjuntamente con el Cliente “usuario” se consolidaron de manera más específica y detallada las historias de usuario recuperadas en la etapa de exploración, las correspondientes a la 1ra. Iteración. Historia de Usuario Número: 1 Iteración: 1 Usuario: Gerente de Negocios Nombre historia: Diseño del Sistema Prioridad en negocio: Alta Fecha: 20/04/2018 Riesgo Desarrollo: Bajo Programador responsable: Eddie Thru Valer Huallpa Descripción: Usuario solicita una aplicación capaz de emitir información estratégica de manera oportuna que apoye la toma de decisiones del negocio a dos niveles, Nivel de Agencia (detalle) y Gerencial (resumen). Eddie Thru Valer Huallpa 43 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” En fase inicial solicita que el sistema almacene datos históricos de cierres diarios y mensuales “data de créditos”, ésta data la proporciona el Área de TI, el cual es colgado en el Servidor de empresa, mediante una carpeta compartida, en ésta carpeta se comparte un archivo Excel que contiene los registros de la cartera créditos con los campos necesarios para el proceso de información. De ésta manera se podrá soportar una operativa con información anual, mensual y diaria, esto para el comparativo estadístico de crecimiento y evolución de la cartera de créditos en el tiempo, de determinados indicadores que se irán solicitando en reuniones posteriores, según las necesidades de la fuerza de ventas. Así mismo se solicita 2 tipos de información: Para Gerentes.- A quienes se enviará información Resumen de la gestión de cartera de créditos de manera consolidada a nivel nacional. Para Administradores Agencia.- A quienes se les enviará principalmente un seguimiento de metas y detalle de cartera para gestionar ese seguimiento de metas. Los administradores recibirán únicamente la información que corresponde a la Zona que pertenece su Agencia/Oficina. Observaciones: Eddie Thru Valer Huallpa 44 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Historia de Usuario Número: 2 Iteración: 1 Usuario: Gerente de Negocios Nombre historia: Parametrización Prioridad en negocio: Alta Fecha: 21/04/2018 Programador responsable: Eddie Thru Valer Huallpa Descripción: Usuario indica que en la actualidad el sistema “Core del Negocio”, sólo cuenta con parametrización de Agencias, sin embargo para una mejor administración de la fuerza de ventas, es necesario agrupar agencias como dependencias de una Zonal, así mismo dentro de cada agencia se deberá manejar equipos de trabajo conformado por un líder y sus respectivos analistas de crédito. Para tal efecto se solicita que la aplicación pueda permitir la parametrización de Zonales, Oficinas, Equipos de trabajo, Colaboradores asignados a éstos, datos que serán requeridos en los reportes detallados y también en los cuadros “resumen” en dónde debe haber una segmentación por éstos campos. Observaciones: Eddie Thru Valer Huallpa 45 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero”  DISEÑO Y CODIFICACIÓN DISEÑO DEL ARCHIVO ORIGEN El desarrollo de ésta solución está sostenida sobre procesamiento de data histórica que contiene información de activos (créditos), ésta data es alimentada mediante archivos Excel que contienen una estructura específica de datos suficiente para generar información relevante para la toma de decisiones. Los archivos Excel guardan datos de créditos vigentes (y cancelados sólo del mes en proceso), éste último para poder analizar las bajas en operaciones de crédito y así mostrar indicadores de decrecimiento en cartera. El proveedor de ésta data dentro de la empresa es el área de TI “específicamente el dueño de la base de datos” o quién haga las veces, ésta persona deberá implementar tareas de exportación de datos de su Servidor de Base de Datos hacia una carpeta compartida, de dónde se dará lectura desde nuestra solución informática. Ésta tarea de exportación deberá ser programada en el Servidor para realizarse diariamente al finalizar las operaciones del día, después de los procesos administrativos de cierre diario, de manera que garantice que la data contiene las últimas modificaciones del día. El contenido y campos de los archivos Excel contienen datos en particular de tipo personales “identificación”, contacto “ubicación”, sus operaciones “préstamos” y situación como avance actual, el cual para mayor información se detalla a continuación. Precisar que ésta estructura es válida tanto para alimentar la tabla de tipo diaria como mensual. Eddie Thru Valer Huallpa 46 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Tabla 5 Tabla de Estructura de Datos Excel (ESTRUCTURA DE LA TABLA EXCEL CON LOS CAMPOS REQUERIDOS) CAMPO DESCRIPCION DE CAMPO COL01 fecha a la que pertenece la data COL02 Tipo de Cambio Fijo COL03 Indicador de estado del crédito (4=Activo, 5=Cancelado) COL04 Código de la Oficina/Agencia/Tienda/Etc. A la que pertenece el crédito COL05 Código único asignado por la SBS COL06 Número del documento de Identidad COL07 Código único del cliente asignado por la Empresa COL08 Nombre Completo del Cliente /Razon Social personal Juridica COL09 Indicador de Cliente nuevo (0=No, 1=Si) COL10 código Ubicación geográfica COL11 Descripción del Domicilio COL12 Número de teléfono COL13 Código actividad económica COL14 Fecha Desembolso COL15 Fecha de Último Vencimiento COL16 Tipo de Crédito SBS COL17 Código de Moneda (01=Soles, 02=Dólares) COL18 Código del Producto COL19 Descripción del Producto COL20 Número de Crédito COL21 Tasa del Producto COL22 N° Total de Cuotas COL23 N° Cuotas Pagadas COL24 Monto Ejecutado COL25 Saldo Capital COL26 Monto Capital Vencido COL27 Recuperación Monto Capital del mes COL28 Dias de Atraso COL29 Indicador de crédito castigado (0=No, 1=Si) COL30 Indicador de crédito Judicial (0=No, 1=Si) COL31 Indicador de crédito Refinanciado (0=No, 1=Si) COL32 Indicador de crédito Convenio (0=No, 1=Si) COL33 Código de Sectorista/Analista de Crédito COL34 Descripción de Sectorista/Analista de Crédito COL35 Fecha de Cancelación o última actualización del Crédito COL36 Fecha Castigo Eddie Thru Valer Huallpa 47 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” La data debe incluir todos los créditos con Deuda y (Cancelados solo del mes) Entiéndase como Interés al interés generado hasta la fecha de vencimiento de la cuota, e Interés compensatorio al interés generado luego del vencimiento de ésta. Fuente: Autoría Propia MODELO DE NEGOCIO El modelo del negocio está basado en 3 procesos principales: promoción, evaluación del cliente y recuperación de créditos, la Gerencia por su parte es quién toma las decisiones de su nivel evaluando los indicadores de las agencias. Las actividades diarias del Analista de créditos están determinadas por el indicador de Mora que pudiera tener en la “Gestión de Cartera por Analista”. Mediante el análisis de la información proporcionada por el sistema, el Administrador puede determinar la actividad del Analista de crédito, esto quiere decir que en caso de que el Analista no tenga mora por recuperar, puede ir directamente a la promoción y evaluación de nuevos créditos, así mismo en caso de que sí tenga mora, el analista priorizaría sus labores de recuperación haciendo uso de los reportes detallados de cartera en mora. A continuación se presenta en la “Figura 5” Eddie Thru Valer Huallpa 48 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Figura 7. Modelo del Negocio, Fuente: Autoría Propia (2018) MODELOS DE PROCESO DE LA APLICACIÓN La ejecución de estos procesos es secuencial, debe concretarse y confirmarse el término satisfactorio de cada uno de ellos, de lo contrario se reiniciarán los procesos y se devolverá al primer proceso. Eddie Thru Valer Huallpa 49 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero”  BUSCAR DATA En éste proceso se monitorea la carpeta compartida que contiene el archivo Excel con la nueva Data, una vez detectada la data se procede a copiar el mismo a una carpeta local “ver Figura 9”, ésta carpeta local se configura en el sistema. Éste proceso se realiza automáticamente cada 10 minutos, y no se puede pasar al siguiente proceso de no confirmarse la existencia de la nueva Data Excel. Figura 8. Buscar Data, Fuente: Autoría Propia (2018) Eddie Thru Valer Huallpa 50 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero”  INTEGRAR HISTÓRICO En ésta etapa se validan los registros de la tabla temporal que contiene la nueva Data Excel (existencia de registros y que los registros correspondan a la fecha del archivo), una vez confirmada la validación se integra éstos registros en la tabla histórica de créditos, tanto del diario como Mensual si fuera el caso “si es que fuera fecha de fin de mes”. Al igual que el anterior proceso, no se puede pasar al siguiente de no confirmarse éste proceso. Figura 9. Integrar Histórico, Fuente: Autoría Propia (2018)   Eddie Thru Valer Huallpa 51 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero”  PROCESAR DATA Durante ésta etapa se ejecutan dos procesos, el 1ro que ejecuta una lista de Script “procedimientos almacenados”, ésta lista de Script contiene las condiciones de cada reporte y los crea en tablas temporales. El 2do proceso es el encargado de crear los reportes en Excel y además crear los gráficos estadísticos en los indicadores gerenciales. Figura 10. Procesar Data, Fuente: Autoría Propia (2018) Eddie Thru Valer Huallpa 52 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero”  ENVIAR INFORMACIÓN Este proceso se encarga de enviar mediante correo electrónico, los archivos Excel a cada destinatario previamente establecido en archivo plano de destinatarios. Éste archivo plano establece qué usuario recibe qué archivo. Figura 11. Enviar Información, Fuente: Autoría Propia (2018) Eddie Thru Valer Huallpa 53 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” DIAGRAMAS DE LA APLICACIÓN  DIAGRAMA GENERAL DE CASOS DE USO Precisar que la funcionalidad de cada proceso mencionado en el siguiente caso de uso general se encuentra detallada en las figuras 8, 9, 10 y 11, así como en los diagramas de secuencia 18, 19, 20 y 21. Figura 12. Diagrama General Casos de Uso, Fuente: Autoría Propia (2018) DIAGRAMAS DE CLASES DE ANÁLISIS  Diagrama de clases BUSCAR DATA Figura 13. Análisis, Diagrama Clases Buscar Archivo, Fuente: Autoría Propia (2018) Eddie Thru Valer Huallpa 54 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero”  Diagrama de clases INTEGRAR HISTORICO Figura 14. Análisis, Diagrama de Clases Subir Archivo, Fuente: Autoría Propia (2018)  Diagrama de clases PROCESAR DATA Figura 15. Análisis, Diagrama de clases Procesar, Fuente: Autoría Propia (2018)  Diagrama de clases ENVIAR INFORMACION Figura 16. Análisis, Diagrama de clases Enviar Información, Fuente: Autoría Propia (2018) Eddie Thru Valer Huallpa 55 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” DIAGRAMAS DE CLASES Figura 17. Diagrama de Clases, Fuente: Autoría Propia (2018) Eddie Thru Valer Huallpa 56 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” DIAGRAMAS DE SECUENCIA  Diagrama de secuencia BUSCAR DATA Figura 18. Diagrama de secuencia Buscar Archivo, Fuente: Autoría Propia (2018)  Diagrama de secuencia INTEGRAR HISTORICO Figura 19. Diagrama de secuencia Subir Archivo, Fuente: Autoría Propia (2018) Eddie Thru Valer Huallpa 57 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero”  Diagrama de secuencia PROCESAR DATA Figura 20. Diagrama de secuencia Procesar Data, Fuente: Autoría Propia (2018)  Diagrama de secuencia ENVIAR INFORMACION Figura 21. Diagrama de secuencia Enviar Información, Fuente: Autoría Propia (2018) Eddie Thru Valer Huallpa 58 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” DIAGRAMAS DE BASE DE DATOS. A continuación en las figuras 22 y 23 se alcanza el diseño de la base de datos para ésta solución, cómo se puede observar no existe relación directa entre las tablas “no relacional”, sin embargo las tablas sirven como controles para el funcionamiento de la aplicación, las relaciones se realizan mediante join’s en la etapa de proceso de los datos, en dónde se arma tablas temporales únicamente con la data necesaria para elaborar los indicadores de la fecha en proceso. Así mismo el diccionario de datos de éste diseño se encuentra en el Anexo 5. Figura 22. Diagrama de Base de Datos 1, Fuente: Autoría Propia (2018) Eddie Thru Valer Huallpa 59 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Figura 23. Diagrama de Base de Datos Principal, Fuente: Autoría Propia (2018) Eddie Thru Valer Huallpa 60 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” De acuerdo a lo indicado anteriormente, las relaciones con las tablas de parámetros se realizan mediante join’s en el momento de crear la tabla base temporal que servirá para crear los indicadores y reportes, a continuación se muestra las relaciones de la tabla base “resaltado en negrita”, que contiene únicamente los registros de la fechas que intervienen en la elaboración de la información del día “fecha cualquiera”. if object_id('t_dia_rpt$cre','u') is not null drop table t_dia_rpt$cre; go select x.fec_dat, x.Periodo, x.tip_cmb_fij, a.des_zon, o.cod_ofi, o.des_ofi, isnull(t.des_eqp,'EQP VARIOS')des_eqp, x.nro_doc, x.cod_cli, x.nom_cli, x.ind_cli_nue, x.des_dom, x.num_tel, x.ind_est, x.cod_mon, x.cod_pro, x.des_pro, x.fec_des, x.num_cre, x.nro_cuo_tot, x.nro_cuo_pag, x.tas_pro, x.mon_eje, x.mon_cap, x.mon_cap_ven, x.rec_mon_cap, x.dia_atr, isnull(u.depart,'DESCONOCIDO') des_dep, isnull(u.prov,'DESCONOCIDO') des_prv, isnull(u.dist,'DESCONOCIDO')des_dst, (case when x.ind_cas='1' then 6 when x.ind_jud='1' then 5 when x.tip_cre<9 and x.dia_atr>15 then 3 when x.tip_cre<11 and x.dia_atr>30 then 3 when x.dia_atr>90 then 4 when x.dia_atr>30 then 3 when x.ind_ref='1' then 2 else 1 end)ind_est_car into t_dia_rpt$cre from ( select 'Anual'Periodo, x.fec_dat, x.tip_cmb_fij, x.cod_ofi, x.cod_sbs, x.nro_doc, x.cod_cli, x.nom_cli, x.ind_cli_nue, x.cod_ubi_geo, x.des_dom, x.num_tel, x.cod_ciu, x.ind_est, x.cod_mon, x.fec_des, x.cod_pro, x.tip_cre, x.des_pro, x.num_cre, x.nro_cuo_tot, x.nro_cuo_pag, x.tas_pro, x.mon_eje, x.mon_cap, x.mon_cap_ven, x.rec_mon_cap, x.dia_atr, x.ind_cas, x.ind_jud, x.ind_ref, x.ind_cnv, x.cod_sec, x.des_sec, x.fec_ult_ven, x.fec_can_act, x.fec_cas from t_mes_main$cre x inner join t_mes_par$gen p on x.fec_dat=p.ant_cie_anu union all select 'Mensual'Periodo, x.fec_dat, x.tip_cmb_fij, x.cod_ofi, x.cod_sbs, x.nro_doc, x.cod_cli, x.nom_cli, x.ind_cli_nue, Eddie Thru Valer Huallpa 61 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” x.cod_ubi_geo, x.des_dom, x.num_tel, x.cod_ciu, x.ind_est, x.cod_mon, x.fec_des, x.cod_pro, x.tip_cre, x.des_pro, x.num_cre, x.nro_cuo_tot, x.nro_cuo_pag, x.tas_pro, x.mon_eje, x.mon_cap, x.mon_cap_ven, x.rec_mon_cap, x.dia_atr, x.ind_cas, x.ind_jud, x.ind_ref, x.ind_cnv, x.cod_sec, x.des_sec, x.fec_ult_ven, x.fec_can_act, x.fec_cas from t_mes_main$cre x cross join t_mes_par$gen p where x.fec_dat between p.fec_prc-45 and p.fec_prc union all select 'Diario'Periodo, x.fec_dat, x.tip_cmb_fij, x.cod_ofi, x.cod_sbs, x.nro_doc, x.cod_cli, x.nom_cli, x.ind_cli_nue, x.cod_ubi_geo, x.des_dom, x.num_tel, x.cod_ciu, x.ind_est, x.cod_mon, x.fec_des, x.cod_pro, x.tip_cre, x.des_pro, x.num_cre, x.nro_cuo_tot, x.nro_cuo_pag, x.tas_pro, x.mon_eje, x.mon_cap, x.mon_cap_ven, x.rec_mon_cap, x.dia_atr, x.ind_cas, x.ind_jud, x.ind_ref, x.ind_cnv, x.cod_sec, x.des_sec, x.fec_ult_ven, x.fec_can_act, x.fec_cas from t_dia_main$cre x cross join t_dia_par$gen p where x.fec_dat between (p.fec_prc-2) and p.fec_prc )x left join t_rpt_par$ciu c on c.cod_esp='00' and x.cod_ciu=c.cod_ciu left join t_rpt_par$ubi u on x.cod_ubi_geo=u.cod_ubi left join t_rpt_par$ofi o on x.cod_ofi=o.cod_ofi left join t_rpt_par$zon a on o.cod_zon=a.cod_zon left join t_rpt_par$col d on x.cod_sec=d.cod_sec left join t_rpt_par$eqp t on d.cod_eqp=t.cod_eqp left join (select * from t_rpt_par$met where tip_dat='CRE')m on x.cod_ofi=m.cod_ofi and x.cod_sec=m.cod_sec and m.num_per=year(x.fec_dat) and m.num_mes=month(x.fec_dat) go if exists(select name from sysindexes where name='ix_t_dia_rpt$cre_key1') drop index t_dia_rpt$cre.ix_t_dia_rpt$cre_key1; go create nonclustered index ix_t_dia_rpt$cre_key1 on t_dia_rpt$cre (periodo, fec_dat, cod_ofi, cod_cli, num_cre) Eddie Thru Valer Huallpa 62 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero”  PRUEBAS Las pruebas en ésta etapa se realiza en presencia del usuario funcional, en éste caso el Gerente de Negocios de la institución, con quién se revisan los siguientes aspectos:  Parámetros que soportarán la información de la data.  Diseño del esquema de los archivos Excel que deberá enviar el responsable de la base de datos en la institución.  Funcionalidad en la carga del repositorio de datos, haciendo uso del archivo Excel de prueba. ARCHIVOS EXCEL “ORIGEN” DE PRUEBA Para alimentar el repositorio de la base de datos, se ha creado archivos de prueba que simularán ser los originales mencionados en el DISEÑO DEL ARCHIVO ORIGEN, que deberían ser recibidos de la base de datos de la Empresa Financiera, cabe precisar que hemos creado archivos de prueba con fechas que atraviesan un mes en particular para verificar y demostrar que en caso de ser fecha de último día del mes ésta se replique en las tablas de tipo mensual para el histórico y comparativos requeridos en las gráficas y cuadros estadísticos. CAPTURA DE PANTALLAS Se precisa que las capturas de imagen de ésta etapa corresponden a información ficticia, el cual se creó únicamente para muestra y pruebas de la aplicación. Eddie Thru Valer Huallpa 63 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Se ha creado una aplicación que soporta archivos en formato Excel, el cual tiene una estructura precisa sobre la data suficiente para emitir los comparativos y detalle de cartera que requiere la fuerza de ventas. Ésta aplicación es capaz de leer ésta data, validarla, integrarla al histórico en SQL, procesar los reportes, darles formato para usuario final, finalmente enviarlas mediante correo electrónico a los destinatarios según los niveles de data a la que están autorizados. Así mismo la aplicación soporta la parametrización de Zonales, Agencias, Equipos de trabajo y también se ha agregado una configuración para las carpetas de trabajo y la cuenta de correo que administrará el envío de información, cabe precisar que ésta cuenta puede ser cambiada por una propia de la institución. A continuación se muestran las capturas de pantalla de las interfaces de la aplicación en cumplimiento a cada requerimiento según historia de usuario. Figura 24. Pantalla principal de la aplicación, Fuente: Autoría Propia (2018) 1. Zonales: Las Zonales son sectores macro de negocios que pueden contener varias agencias bajo su gestión, ésta interface sirve para dar mantenimiento (agregar/quitar) Zonales que maneja la fuerza de ventas. Eddie Thru Valer Huallpa 64 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Figura 25. Mantenimiento Zonales, Fuente: Autoría Propia (2018) Estos datos “zonales” son requeridos en los indicadores y reportes, los cuales deben segmentar la información por medio de éste campo. De igual manera en los reportes detallados se debe incluir éste dato, para identificar a qué Zona pertenece la oficina y créditos en éste detalle. 2. Oficinas: Las Oficinas o Agencias representan a cada Agencia física en sí, ésta interface nos permitirá agregar/quitar, en caso de que haya nuevas agencias o se cierren otras. Figura 26. Mantenimiento Oficinas, Fuente: Autoría Propia (2018) Este dato también se utiliza en los cuadros estadísticos, en dónde permite analizar la información por oficina. Así mismo también forma parte de los reportes detallados. Como se puede ver en la “Figura 27”, aquí también se relación la Oficina con su respectiva Zona. Eddie Thru Valer Huallpa 65 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 3. Equipos: Los Equipos de trabajo nos permite asignar líderes de grupos de trabajo dentro de la Agencia, éstos manejan o dirigen a los analistas de créditos. Dentro de una agencia puede existir más de un Líder de Equipo. Figura 27. Mantenimiento Equipos de Trabajo, Fuente: Autoría Propia (2018) Ésta información se utilizará principalmente en los cuadros de seguimiento de metas, ya que aquí se requiere analizar el cumplimiento de la meta agrupado por éstos equipos. 4. Colab: En ésta sección vamos a permitir relacionar a los líderes de Equipos de Trabajo con cada analista de créditos, esto nos permitirá posteriormente diferenciar las mesas de trabajo dentro de una agencia y en los reportes de indicadores de gestión. Figura 28. Mantenimiento de Colaboradores, Fuente: Autoría Propia (2018) Eddie Thru Valer Huallpa 66 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Ésta información posteriormente nos servirá para identificar al analista de créditos con su respectivo equipo de trabajo. 5. Config: En ésta sección podremos configurar la ruta predeterminada de origen de la data, así como del destino de los reportes dentro del equipo que procesa ésta información. También se grabará la cuenta de correo que servirá para el envío de información. Figura 29. Configuración de la aplicación, Fuente: Autoría Propia (2018) Los datos que se guardan en éste parámetro sirven para que el sistema trabaje de manera automática utilizando estas rutas de carpetas predeterminadas para almacenar y transferir archivos. Así mismo permite guardar la cuenta de correo que se utilizará para emitir la información diaria. 6. Búsqueda Script: éste botón nos permite agregar el conjunto de script que procesan la data así como generan los reportes finales para el usuario. Eddie Thru Valer Huallpa 67 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Figura 30 .Busca Script, Fuente: Autoría Propia (2018) Ésta funcionalidad permite seleccionar la ruta/carpeta en dónde se almacenan los script que se ejecutarán de manera secuencial al momento de elaborar la información a enviar. 7. Actualiza Fecha: Este botón fue creado para actualizar la fecha del sistema en caso de que se haga modificaciones por base de datos. 8. Inicia Proceso Principal: Botón principal que inicia el bucle de los procesos, mientras el bucle está en proceso, el botón está activo con el mensaje “Detener”, en caso se quiera anual el bucle. Eddie Thru Valer Huallpa 68 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 3.4.2. ITERACIÓN (2) Tabla 6. Iteración 2, Requerimientos 3, 4 y 5 N° N° Detalle Requerimiento Iteración Requerimiento 3 Detalle de Cartera Empeorada. 2 4 Detalle de Créditos Cancelados del Mes. 5 Reporte de Morosidad. Fuente: Autoría Propia  PLANIFICACIÓN En ésta etapa, conjuntamente con el Cliente “usuario” se consolidaron de manera más específica y detallada las historias de usuario recuperadas en la etapa de exploración, las correspondientes a la 2da. Iteración. Historia de Usuario Número: 3 Iteración: 2 Usuario: Gerente de Negocios Nombre historia: Detalle de Cartera Empeorada Prioridad en negocio: Alta Fecha: 21/04/2018 Programador responsable: Eddie Thru Valer Huallpa Descripción: Usuario solicita reporte detallado de la cartera empeorada respecto al mes o día anterior. Considerar los datos principales del crédito y ubicación del cliente para la gestión de recuperación. Eddie Thru Valer Huallpa 69 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Para tal efecto se deberán considerar los siguientes estados del crédito: Vigente, Vencido, Refinanciado, Judicial, Castigado. Observaciones: Se debe especificar la Zonal y Agencias. Historia de Usuario Número: 4 Iteración: 2 Usuario: Gerente de Negocios Nombre historia: Créditos Cancelados del Mes Prioridad en negocio: Alta Fecha: 21/04/2018 Programador responsable: Eddie Thru Valer Huallpa Descripción: Usuario solicita reporte detallado de la cartera cancelada en el mes, consignar datos principales del crédito, ubicación, tipo de cancelación y calificación SBS para reenganche. Observaciones: La Calificación SBS es una información que la SBS (Superintendencia de Banca y Seguros) envía mensualmente sobre la situación de cartera de cada cliente en el sistema financiero (un consolidado). Se debe enviar la información incluyendo la Zonal y sus agencias. Eddie Thru Valer Huallpa 70 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Historia de Usuario Número: 5 Iteración: 2 Usuario: Gerente de Negocios Nombre historia: Reporte Morosidad Prioridad en negocio: Alta Fecha: 21/04/2018 Programador responsable: Eddie Thru Valer Huallpa Descripción: Usuario solicita Reporte detallado de cartera en mora (vencida). Consignar datos principales del crédito, ubicación, calificación SBS para gestiones de cobranzas y recuperación del crédito. Observaciones: Se debe enviar la información incluyendo la Zonal y sus agencias.  DISEÑO Y CODIFICACIÓN Se cumple con el desarrollo de las historias del cual el usuario obtiene los informes de indicadores y reportes. Figura 31. Historia de Usuario Iteración 2, Fuente: Autoría Propia (2018) Eddie Thru Valer Huallpa 71 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero”  PRUEBAS Las pruebas en ésta etapa se realiza en presencia del usuario funcional, en éste caso el Gerente de Negocios de la institución, con quién se revisan los siguientes aspectos:  Revisa aleatoriamente la información obtenida, y comprueba que los registros correspondan a clientes que efectivamente empeoraron su situación “verificación manual”.  Revisa aleatoriamente la información obtenida, y comprueba que los registros correspondan a clientes que efectivamente cancelaron sus operaciones “verificación manual”.  Revisa aleatoriamente la información obtenida, y comprueba que los registros correspondan a clientes que efectivamente se encuentran con atraso en sus pagos “verificación manual”. CAPTURA DE PANTALLAS Interface Principal: De cara al usuario y para facilitar la interacción con la información e indicadores, se ha creado una presentación de la información con hipervínculos hacia los reportes que se soliciten, se presentan los enlaces por información Detallada e información Resumida. Figura 32. Pantalla Principal del Reporte Agencias, Fuente: Autoría Propia (2018) Eddie Thru Valer Huallpa 72 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” (Iteración2, Req 3) Detalle de Cartera Empeorada: Como primera información solicitada hemos creado el detalle de cartera empeorada, el cual según las características se trata del detalle de los créditos que empeoraron su situación según el siguiente detalle:  Créditos cuyo estado empeoró respecto al Día anterior.  Créditos cuyo estado empeoró respecto al Mes anterior.  No incluyen créditos castigados, ya que se considera irrecuperables. Datos Requeridos para ésta información: Fecha del Reporte Teléfono Estado de Cartera Actual Zona Fecha del Desembolso Saldo Deudor Oficina Producto Capital Atrasado Código del Cliente Código del Crédito Días de Atraso Dirección Estado de Cartera Anterior Nombre del Analista. El detalle se presenta en una tabla de datos en el cual el usuario podrá realizar los filtros necesarios para navegar y analizar los datos de los clientes que debe gestionar. Hemos incluído un enlace “hipervínculo” para volver a la ventana “menú” principal, esto facilita la navegación por la información. Figura 33. Cartera empeorada respecto al mes y día anterior, Fuente: Autoría Propia (2018) Eddie Thru Valer Huallpa 73 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” (Iteración2, Req 4) Créditos Cancelados del Mes: Se requiere éste detalle para llevar el control de los clientes que se están retirando de la empresa. Ésta información se utilizará como parte del proceso de fidelización de cliente, ya que permitirá conocer el perfil del cliente que cancela su deuda. Las condiciones solicitadas son las siguientes:  Si cliente canceló su deuda de manera anticipada o dentro del plazo establecido en cronograma.  Calificación Crediticia en el Sistema Financiero.  Si el cliente mantiene una deuda paralela en la Empresa Financiera.  No incluyen créditos castigados, ya que se considera irrecuperables. Datos Requeridos para ésta información: Fecha del Reporte Teléfono Fecha de Cancelación Zona Fecha Desembolso Monto Recuperado Oficina Producto Tipo de Cliente Documento Número de Crédito Tipo de Cancelación Código del Cliente N° Cuotas Pactadas Indicador Si es Cliente Nombre del Cliente Analista de Crédito Última Calificación Sbs Domicilio Monto Desembolsado El detalle se presenta en una tabla de datos en el cual el usuario podrá realizar los filtros necesarios para navegar y analizar los datos de los clientes que debe gestionar. Hemos incluido un enlace “hipervínculo” para volver a la ventana “menú” principal, esto facilita la navegación por la información. Eddie Thru Valer Huallpa 74 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Figura 34. Créditos cancelados en el Mes, Fuente: Autoría Propia (2018) (Iteración 2, Req 5) Reporte de Morosidad: Ésta información está pensada para hacer seguimiento y gestión de los clientes que entran en condición de morosos, nos proporciona datos de dirección domiciliaria y telefónico para facilitar el contacto con el cliente, así también presenta información del crédito para evaluar y analizar la prioridad de atención de éste nuevo cliente moroso. A continuación detallamos los criterios solicitados para ésta información:  Porcentaje de avance en el pago de la deuda.  Solicitan datos del préstamo.  Calificación Crediticia en el Sistema Financiero.  Se considera como crédito moroso aquella deuda que sobre pasa los 8 días de atraso.  No incluyen créditos castigados, ya que se considera irrecuperables. Eddie Thru Valer Huallpa 75 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Datos Requeridos para ésta información: Fecha del Reporte Código y Descripción del N° Cuotas Pactadas Zona Producto N° Cuotas Pagadas Oficina Moneda Saldo Capital Atrasado Documento Tipo de Crédito Código y Descripción del Código del Cliente Número de Crédito Analista de Crédito Nombre del Cliente Fecha de Desembolso Estado del Crédito Departamento Fecha de Vencimiento Tipo de Cliente Provincia Tasa de Interés Porcentaje de Avance Distrito Monto Desembolsado Última Calificación Sbs Domicilio Saldo Capital Teléfono Días de Atraso El detalle se presenta en una tabla de datos en el cual el usuario podrá realizar los filtros necesarios para navegar y analizar los datos de los clientes que debe gestionar. Hemos incluido un enlace “hipervínculo” para volver a la ventana “menú” principal, esto facilita la navegación por la información. Figura 35. Créditos con atraso mayor a 8 días, Fuente: Autoría Propia (2018) Eddie Thru Valer Huallpa 76 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 3.4.3. ITERACIÓN (3) Tabla 7. Iteración 3, Requerimiento 6 N° N° Detalle Requerimiento Iteración Requerimiento 3 6 Gestión de Cartera por Analista de Créditos. Fuente: Autoría Propia  PLANIFICACIÓN En ésta etapa, conjuntamente con el Cliente “usuario” se consolidaron de manera más específica y detallada las historias de usuario recuperadas en la etapa de exploración, las correspondientes a la 3ra. Iteración. Historia de Usuario Número: 6 Iteración: 3 Usuario: Gerente de Negocios Nombre historia: Gestión de Cartera por Analista Prioridad en negocio: Alta Fecha: 24/04/2018 Programador responsable: Eddie Thru Valer Huallpa Descripción: Usuario solicita información que muestre el avance en el cumplimento de metas de la fuerza de ventas en sus distintos indicadores de cumplimiento. Los indicadores evaluados en la gestión de crédito son los siguientes: Stock de Clientes, Saldo de Cartera, Importe de Mora mayor a 8 y Mora mayor a 30 días. Las metas de cada indicador serán proporcionados por la Gerencia de Negocios de manera mensual, los cuales deberán ser considerados en éste proceso. Eddie Thru Valer Huallpa 77 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Observaciones: Se debe enviar la información separada por cada Zonal y sus agencias, únicamente de las agencias que corresponden a la zona.  DISEÑO Y CODIFICACIÓN Se procede con el desarrollo de la historia según lo solicitado, considerando primeramente la alimentación del archivo de metas, el cual al ser una tarea muy eventual, se realiza de manera manual haciendo un insert, posteriormente el usuario obtiene la información. Figura 36. Historia de Usuario Iteración 3, Fuente: Autoría Propia (2018) Eddie Thru Valer Huallpa 78 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero”  PRUEBAS Las pruebas en ésta etapa se realiza en presencia del usuario funcional, en éste caso el Gerente de Negocios de la institución, con quién se revisan los siguientes aspectos:  Revisa que las metas establecidas se encuentren contempladas en el informe.  Revisa que la información en el documento correspondan a los indicadores y campos solicitados según requerimiento, incluyendo los subtotales por Zona y equipo de trabajo.  Revisa aleatoriamente la información obtenida, y comprueba que los importes correspondan a los analistas y agencias en la fecha del informe “verificación manual”, incluyendo los importes de mora.  Verifica que la información sólo corresponda a la zona a la que pertenece la Agencia. CAPTURA DE PANTALLAS (Iteración 3, Req 6) Gestión de Cartera por Analista: Ésta información ésta preparada para hacer seguimiento del cumplimiento de metas de cada analista y grupos de trabajo, los cuales se basarán en el análisis de ciertos indicadores que gestiona la fuerza de ventas. A continuación detallamos las condiciones de la Información:  Las variables a analizar en éste cuadro serán del N° de Clientes, Saldo Cartera, Porcentaje de Mora tanto mayor a 8 como mayor a 30 días de atraso.  Las metas establecidas son elaboradas por el área comercial el cual deberá alcanzar detalladamente y actualizar regularmente.  Se debe agrupar el cuadro por Agencia y Grupos de trabajo.  Se debe presentar un comparativo respecto al mes anterior de ésta variables. Eddie Thru Valer Huallpa 79 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Datos Requeridos para ésta información: Oficina N° de Refinanciados Saldo Cartera Cierre Día Analista de Crédito Monto de Refinanciados Meta Saldo Cartera N° Clientes Nuevos N° Castigos Saldo Mora Mayor a 8 Cierre Mes N° Clientes Recurrentes Monto Castigado Saldo Mora Mayor a 8 Cierre Día N° Total de Desembolsos N° Clientes Cierre de Mes Meta Mora Mayor a 8 Monto Desembolsado N° Clientes Cierre del día Saldo Mora Mayor a 30 Cierre Mes Tasa Ponderada de Meta Clientes Saldo Mora Mayor a 30 Cierre Día Desembolso Saldo Cartera Cierre Mes Meta Mora Mayor a 30 El detalle se presenta en una tabla de datos en el cual el usuario podrá realizar los filtros necesarios para navegar y analizar los datos de los clientes que debe gestionar. Hemos incluido un enlace “hipervínculo” para volver a la ventana “menú” principal, esto facilita la navegación por la información. Figura 37. Gestión de Cartera por analista, Fuente: Autoría Propia (2018) Eddie Thru Valer Huallpa 80 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 3.4.4. ITERACIÓN (4) Tabla 8. Iteración 4, Requerimientos 7, 8, 9 y 10 N° N° Detalle Requerimiento Iteración Requerimiento a. Evolución de Cartera por Agencia 7 b. Evolución de Colocaciones por Agencia. c. Evolución de Mora por Agencia. 8 Evolución de Cartera por Situación “Estado”. a. Evolución de Cartera por Producto. 4 9 b. Evolución de Colocaciones por Producto. c. Evolución de Mora por Producto. a. Evolución de Cartera por Zona. 10 b. Evolución de Colocaciones por Zonal. c. Evolución de Mora por Zonal. Fuente: Autoría Propia  PLANIFICACIÓN En ésta etapa, conjuntamente con el Cliente “usuario” se consolidaron de manera más específica y detallada las historias de usuario recuperadas en la etapa de exploración, las correspondientes a la 4ta. Iteración. Eddie Thru Valer Huallpa 81 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Historia de Usuario Número: 7 Iteración: 4 Usuario: Gerente de Negocios Nombre historia: Información de Gerencias. Prioridad en negocio: Alta Fecha: 15/05/2018 Programador responsable: Eddie Thru Valer Huallpa Descripción: Usuario solicita información resumida de cartera en sus diferentes grupos de gestión. En ésta etapa como primer indicador se requiere: 1. Evolución de Cartera por Zonal y Agencia. 2. Evolución de Colocaciones por Zonal y Agencia. 3. Rankin Evolutivo Mora por Zonal y Agencia. En los 3 casos se requiere una evolución comparativa entre el último año, 2 últimos meses y 3 últimos días. Observaciones: Ésta información es únicamente emitida para la Gerencia de Negocios. Eddie Thru Valer Huallpa 82 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Historia de Usuario Número: 8 Iteración: 4 Usuario: Gerente de Negocios Nombre historia: Evolución de Cartera por Situación Prioridad en negocio: Alta Fecha: 15/05/2018 Programador responsable: Eddie Thru Valer Huallpa Descripción: Usuario solicita información resumida Evolución de Cartera por Situación de Cartera. En éste caso se requiere una evolución comparativa entre el último año, 2 últimos meses y 3 últimos días. Observaciones: Ésta información es únicamente emitida para la Gerencia de Negocios. Historia de Usuario Número: 9 Iteración: 4 Usuario: Gerente de Negocios Nombre historia: Evolución de Cartera por Producto Prioridad en negocio: Alta Fecha: 15/05/2018 Programador responsable: Eddie Thru Valer Huallpa Descripción: Usuario solicita información resumida Evolución por Producto. 1. Evolución de Cartera por Producto. 2. Evolución de Colocaciones por Producto. 3. Ranking Evolutivo Mora por Producto Eddie Thru Valer Huallpa 83 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” En los 3 casos se requiere una evolución comparativa entre el último año, 2 últimos meses y 3 últimos días. Observaciones: Ésta información es únicamente emitida para la Gerencia de Negocios. Historia de Usuario Número: 10 Iteración: 4 Usuario: Gerente de Negocios Nombre historia: Evolución de Cartera por Zona Prioridad en negocio: Alta Fecha: 15/05/2018 Programador responsable: Eddie Thru Valer Huallpa Descripción: Usuario solicita información resumida Evolución por Zona. 4. Evolución de Cartera por Zonal. 5. Evolución de Colocaciones por Zonal. 6. Ranking Evolutivo Mora por Zonal. En los 3 casos se requiere una evolución comparativa entre el último año, 2 últimos meses y 3 últimos días. Observaciones: Ésta información es únicamente emitida para la Gerencia de Negocios.  DISEÑO Y CODIFICACIÓN Se procede con el desarrollo de las historias según el detalle expuesto en la etapa de planeación, del cual el usuario obtiene la información. Eddie Thru Valer Huallpa 84 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Figura 38. Historias de Usuario Iteración 4, Fuente: Autoría Propia (2018)  PRUEBAS Las pruebas en ésta etapa se realiza en presencia del usuario funcional, en éste caso el Gerente de Negocios de la institución, con quién se revisan los siguientes aspectos:  Revisa aleatoriamente la información obtenida, y comprueba que los subtotales de cada informe correspondan a los indicados en los reportes manuales obtenidos por el Usuario en lo referente a Saldo Cartera “verificación manual por Producto, Zona, Agencia”.  Revisa aleatoriamente la información obtenida, y comprueba que los subtotales de cada informe correspondan a los indicados en los reportes manuales obtenidos por el Usuario en lo referente a Colocaciones Cartera “verificación manual por Producto, Agencia y Zona”. Eddie Thru Valer Huallpa 85 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero”  Revisa aleatoriamente la información obtenida, y comprueba que los Porcentajes de cada informe correspondan a los indicados en los reportes manuales obtenidos por el Usuario en lo referente a Mora “verificación manual por Producto, Agencia y Zona”. CAPTURA DE PANTALLAS Interface Principal: De cara al usuario y para facilitar la interacción con la información e indicadores, se ha creado una presentación de la información con hipervínculos hacia la información que soliciten, se presentan los enlaces por información Colocaciones, Desembolsos, Mora. Figura 39. Pantalla General de Indicadores Administrativos, Fuente: Autoría Propia (2018) Eddie Thru Valer Huallpa 86 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” (Iteración 4, Req 7) a. Evolución de Cartera por Agencia: Se trata de una información resumida de cartera que muestra un comparativo a fin de analizar el crecimiento en el tiempo. A continuación detallamos los criterios solicitados para ésta información:  Comparativo respecto al año anterior.  Comparativo respecto al mes anterior.  Requiere de gráfico pie para determinar la agencia con más concentración de cartera.  No incluyen créditos castigados, ya que se considera irrecuperables. Datos Requeridos para ésta información: Zonal Cartera al año anterior. Cartera de los últimos 3 días Oficina Cartera al mes anterior. Variación El cuadro se presenta en una tabla de datos en el cual el usuario podrá navegar y analizar los datos e indicadores de cada agencia. Hemos incluido un enlace “hipervínculo” para volver a la ventana “menú” principal, esto facilita la navegación por la información. Eddie Thru Valer Huallpa 87 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Figura 40. Evolucion de cartera por agencia, Fuente: Autoría Propia (2018) (Iteración 4, Req 7) b. Evolución de Colocaciones por Agencia: Se trata de una información resumida de Colocaciones del mes “Desembolsos” que muestra un comparativo a fin de analizar el crecimiento en el tiempo. A continuación detallamos los criterios solicitados para ésta información:  Comparativo respecto al año anterior.  Comparativo respecto al mes anterior.  Requiere de gráfico pie para determinar la agencia con más concentración de colocaciones.  No incluyen créditos castigados, ya que se considera irrecuperables. Datos Requeridos para ésta información: Zonal Cartera al año anterior. Cartera de los últimos 3 días Oficina Cartera al mes anterior. Variación Eddie Thru Valer Huallpa 88 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” El cuadro se presenta en una tabla de datos en el cual el usuario podrá navegar y analizar los datos e indicadores de cada agencia. Hemos incluido un enlace “hipervínculo” para volver a la ventana “menú” principal, esto facilita la navegación por la información. Figura 41. Evolución de colocaciones por agencia, Fuente: Autoría Propia (2018) (Iteración 4, Req 7) c. Evolución de Mora por Agencia: Se trata de una información resumida del porcentaje de morosidad de cada agencia, nos muestra un comparativo a fin de analizar el incremento o mejora de la mora en el tiempo. A continuación detallamos los criterios solicitados para ésta información:  Comparativo respecto al año anterior.  Comparativo respecto al mes anterior.  Se debe considera una mora Global para determinar el nivel de la agencia frente a la mora general.  No incluyen créditos castigados, ya que se considera irrecuperables. Eddie Thru Valer Huallpa 89 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Datos Requeridos para ésta información: Zonal Cartera al año anterior. Cartera de los últimos 3 días Oficina Cartera al mes anterior. El cuadro se presenta en una tabla de datos en el cual el usuario podrá navegar y analizar los datos e indicadores de cada agencia. Hemos incluido un enlace “hipervínculo” para volver a la ventana “menú” principal, esto facilita la navegación por la información. Figura 42. Ranking evolutivo de mora por agencia, Fuente: Autoría Propia (2018) (Iteración 4, Req 8) Evolución de Cartera por Situación: Se trata de una información resumida de Cartera que muestra un comparativo a fin de analizar la concentración de la cartera en sus diferentes estados, lo cual determina el nivel de provisiones de cartera en riesgo. A continuación detallamos los criterios solicitados para ésta información:  Comparativo respecto al año anterior.  Comparativo respecto al mes anterior.  Requiere de gráfico en barras para determinar el estado de cartera con más concentración.  No incluyen créditos castigados, ya que se considera irrecuperables. Datos Requeridos para ésta información: Estado Cartera al año anterior. Cartera de los últimos 3 días Cartera al mes anterior. Variación Eddie Thru Valer Huallpa 90 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” El cuadro se presenta en una tabla de datos en el cual el usuario podrá navegar y analizar los datos e indicadores de cada agencia. Hemos incluido un enlace “hipervínculo” para volver a la ventana “menú” principal, esto facilita la navegación por la información. Figura 43. Evolución de cartera por situación, Fuente: Autoría Propia (2018) (Iteración 4, Req 9) a. Evolución de Cartera por Producto: Se trata de una información resumida de la cartera expresada en productos de crédito, nos muestra un comparativo a fin de analizar el indicador de crecimiento en el tiempo de los productos de la empresa. A continuación detallamos los criterios solicitados para ésta información:  Comparativo respecto al año anterior.  Comparativo respecto al mes anterior.  Requiere de gráfico pie para determinar la agencia con más concentración de Cartera.  No incluyen créditos castigados, ya que se considera irrecuperables. Datos Requeridos para ésta información: Producto Cartera al año anterior. Cartera de los últimos 3 días Cartera al mes anterior. Variación Eddie Thru Valer Huallpa 91 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” El cuadro se presenta en una tabla de datos en el cual el usuario podrá navegar y analizar los datos e indicadores de cada agencia. Hemos incluido un enlace “hipervínculo” para volver a la ventana “menú” principal, esto facilita la navegación por la información. Figura 44. Evolución de cartera por producto, Fuente: Autoría Propia (2018) (Iteración 4, Req 9) b. Evolución de Colocaciones por Producto: Se trata de una información resumida de las colocaciones “Desembolsos del Mes” expresada en productos de crédito, un comparativo a fin de analizar el indicador de crecimiento en el tiempo de los productos de la empresa en función de sus Desembolsos. A continuación detallamos los criterios solicitados para ésta información:  Comparativo respecto al año anterior.  Comparativo respecto al mes anterior.  Requiere de gráfico pie para determinar la agencia con más concentración de Desembolsos.  No incluyen créditos castigados, ya que se considera irrecuperables. Datos Requeridos para ésta información: Producto Cartera al año anterior. Cartera de los últimos 3 días Cartera al mes anterior. Variación Eddie Thru Valer Huallpa 92 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” El cuadro se presenta en una tabla de datos en el cual el usuario podrá navegar y analizar los datos e indicadores de cada agencia. Hemos incluido un enlace “hipervínculo” para volver a la ventana “menú” principal, esto facilita la navegación por la información. Figura 45. Evolución de colocaciones por Producto, Fuente: Autoría Propia (2018) (Iteración 4, Req 9) c. Evolución de Mora por Producto: Se trata de una información resumida del porcentaje de morosidad de los productos, un comparativo a fin de analizar el indicador de crecimiento o mejora en el tiempo. A continuación detallamos los criterios solicitados para ésta información:  Comparativo respecto al año anterior.  Comparativo respecto al mes anterior.  No incluyen créditos castigados, ya que se considera irrecuperables. Datos Requeridos para ésta información: Producto Cartera al año anterior. Cartera de los últimos 3 días Cartera al mes anterior. Eddie Thru Valer Huallpa 93 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” El cuadro se presenta en una tabla de datos en el cual el usuario podrá navegar y analizar los datos e indicadores de cada agencia. Hemos incluido un enlace “hipervínculo” para volver a la ventana “menú” principal, esto facilita la navegación por la información. Figura 46. Ranking evolutivo mora por producto, Fuente: Autoría Propia (2018) (Iteración 4, Req 10) a. Evolución de Cartera por Zona: Se trata de una información resumida de cartera que muestra un comparativo a fin de analizar el crecimiento en el tiempo en función a sus Zonales. A continuación detallamos los criterios solicitados para ésta información:  Comparativo respecto al año anterior.  Comparativo respecto al mes anterior.  Requiere de gráfico pie para determinar la agencia con más concentración de cartera.  No incluyen créditos castigados, ya que se considera irrecuperables. Datos Requeridos para ésta información: Zonal Cartera al año anterior. Cartera de los últimos 3 días Cartera al mes anterior. Variación Eddie Thru Valer Huallpa 94 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” El cuadro se presenta en una tabla de datos en el cual el usuario podrá navegar y analizar los datos e indicadores de cada agencia. Hemos incluido un enlace “hipervínculo” para volver a la ventana “menú” principal, esto facilita la navegación por la información. Figura 47. Evolución de cartera por zonal, Fuente: Autoría Propia (2018) (Iteración 4, Req 10) b. Evolución de Colocaciones por Zona: Se trata de una información resumida de colocaciones “desembolsos del mes” que muestra un comparativo a fin de analizar el crecimiento en el tiempo en función a sus Zonales. A continuación detallamos los criterios solicitados para ésta información:  Comparativo respecto al año anterior.  Comparativo respecto al mes anterior.  Requiere de gráfico pie para determinar la agencia con más concentración de Colocaciones.  No incluyen créditos castigados, ya que se considera irrecuperables. Datos Requeridos para ésta información: Zonal Cartera al año anterior. Cartera de los últimos 3 días Cartera al mes anterior. Variación Eddie Thru Valer Huallpa 95 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” El cuadro se presenta en una tabla de datos en el cual el usuario podrá navegar y analizar los datos e indicadores de cada agencia. Hemos incluido un enlace “hipervínculo” para volver a la ventana “menú” principal, esto facilita la navegación por la información. Figura 48. Evolución de colocaciones por zonal, Fuente: Autoría Propia (2018) (Iteración 4, Req 10) c. Evolución de Mora por Zonal: Se trata de una información resumida del porcentaje de morosidad de las zonales, un comparativo a fin de analizar el indicador de crecimiento o mejora en el tiempo. A continuación detallamos los criterios solicitados para ésta información:  Comparativo respecto al año anterior.  Comparativo respecto al mes anterior.  No incluyen créditos castigados, ya que se considera irrecuperables y no son considerados dentro de la cartera. Datos Requeridos para ésta información: Zonal Cartera al año anterior. Cartera de los últimos 3 días Cartera al mes anterior. Eddie Thru Valer Huallpa 96 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” El cuadro se presenta en una tabla de datos en el cual el usuario podrá navegar y analizar los datos e indicadores de cada agencia. Hemos incluido un enlace “hipervínculo” para volver a la ventana “menú” principal, esto facilita la navegación por la información. Figura 49. Ranking evolutivo de mora por zonal, Fuente: Autoría Propia (2018) Eddie Thru Valer Huallpa 97 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” CAPITULO IV: RESULTADOS 4.1. COMPROBACIÓN DE LA PROSPECTIVA Inicialmente se propone la implementación de un Sistema de Información, capaz de proporcionar información “indicadores” sobre la gestión de la fuerza de ventas, además de proporcionar herramientas “reportes” que ayuden en los procesos de “promoción, evaluación y recuperación de créditos”. Con éstos indicadores se pretende mejorar la eficiencia de los colaboradores y la toma de decisiones en éste Sector Microfinanciero. En base a los objetivos propuestos, se ha verificado que el trabajo mediante el uso de indicadores de gestión y además incluyendo detalle de clientes y préstamos con determinadas características, perfiles; apoya a la gestión de créditos, apoya en la fidelización de clientes, permite el seguimiento del cumplimiento de metas, esto porque primeramente se recibe la información de manera oportuna, en éste caso ésta información se alcanza durante las primeras horas del día “madrugada”, ésta información es fiable, ya que se obtiene directamente de la base de datos de la empresa luego del cierre diario, los perfiles y características de los clientes y créditos se obtienen de la política de crédito de la empresa y es ajustable y de fácil adecuación ya que los indicadores y se trabajan mediante script SQL, esto garantiza un mantenimiento inmediato, los indicadores y cuadros estadísticos son elaborados en trabajo conjunto con la fuerza de ventas en niveles administrativos, eso nos asegura que la información sea lo que el usuario requiere para su trabajo. Eddie Thru Valer Huallpa 98 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Finalmente se concluye que de las reuniones sostenidas con el Gerente y Administradores de la Empresa del Sector que brindó su apoyo, se pudo evidenciar y se concluye que se logró alcanzar de manera satisfactoria el objetivo de proporcionar la información de manera efectiva y oportuna, y que en efecto logra apoyar la toma de decisiones de los niveles de gestión “Gerentes y Administradores”, y además ayuda el trabajo de la fuerza de ventas. A continuación se detallan las preguntas efectuadas: ¿Cómo ha mejorado el trabajo el trabajo de la fuerza de ventas en su Agencia? Lo importante de ésta información es que permite conocer la situación de la cartera de manera resumida y detallada para planificar el trabajo del día, la información es suficiente, pues no contiene datos innecesarios que entorpecen el análisis, los indicadores nos permiten hacer seguimiento de nuestro trabajo oportunamente. Anteriormente teníamos que trabajar con la información del día anterior, ya que recibíamos reportes a eso de las 12 horas del día aproximadamente y además muchas veces contenían errores de cálculo y datos innecesarios que nos obligaban a tener que comunicarnos con el área de soporte de TI para aclarar dudas. ¿La información proporcionada es adecuada y de manera oportuna? Facilita el uso y la comprensión ya que viene en formato Excel, herramienta que conocen los colaboradores de la empresa y que pueden manipular sin problemas, ellos pueden filtrar los registros, pueden hacer tablas dinámicas con los registros y obtener otros indicadores de manera individual. Ayuda mucho que ésta información éste muy temprano en sus correos, ya que algunos van temprano antes del horario de trabajo “7:30 am aproximadamente” y ya tienen la información Eddie Thru Valer Huallpa 99 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” en la bandeja, eso da tiempo de preparar las reuniones con éstos indicadores. Antes no contaban con información y tenían que usar los reportes del día anterior, muchas veces esta información ya no servía “era desactualizada”, ya que los clientes pagan durante el día y al llamarles para cobrar, eso ocasionaba pérdida de tiempo y gastos a la institución. ¿Los indicadores proporcionados le apoyan en el seguimiento y crecimiento de los créditos? La presentación de comparativos entre periodos mensuales, anuales y diarios permite conocer cómo van los indicadores respecto al mes o año anterior, se va viendo si las decisiones que se toman están funcionando o se tienen que hacer cambios, claro que apoyan, porque proporciona una visión general por rubros y estados del negocio y facilita la gestión. Antes el personal de negocios tenían que armar esos cuadros ellos mismos solicitando data al Área de TI, eso les quitaba bastante tiempo y algunos de ellos no conocían bien la herramienta para aprovechar la data. ¿La información proporcionada le apoya en el seguimiento y control de las Metas establecidas? El cuadro proporcionado “Gestión de Cartera por Analista”, ayuda a identificar cómo va avanzando en el cumplimiento de metas que se establece cada mes, se tiene metas en stock de clientes, en importe de desembolso, en saldo y recuperación de mora, eso no se puede controlar manualmente, ésta información ayuda a conocer de manera rápida quién está alcanzando sus mentas y otros que no, con ésta herramienta pueden enfocarse directamente a lo que hace falta y no perder tiempo con las metas que ya se alcanzaron, y además se puede ver el avance diariamente, incluso se puede ver si tienen cartera castigada y otros refinanciados que manejan otros niveles de la empresa tanto por Analista de créditos como por Agencia de manera general. Anteriormente se tenía que esperar a fin de mes para ver si se había alcanzado las metas, se trabajaba en base a Eddie Thru Valer Huallpa 100 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” supuestos, viendo quién y qué importe cancelaba para reponer el monto y mantener el tamaño de cartera y por otro lado colocar más para alcanzar el nivel de desembolsos. ¿Los perfiles de clientes alcanzados le apoyan en la gestión de fidelización y captaciones de prospectos de créditos? Al tener una relación de clientes potenciales y que cumplen con las características de cliente tipo sujeto de crédito, ayuda a trabajar únicamente con éstos, lo que además garantiza que son clientes que cumplen con la política de crédito de la empresa, esto ahorra el trabajo de estar consultando en la central de riesgos y ver su historial crediticio uno por uno, además en el detalle se alcanza a qué asesor “analista de crédito” corresponde el cliente y si tiene deuda paralela, con lo cual se puede descartar también sobreendeudamiento dentro de la empresa, por otro lado se tienen datos suficientes que ayudan en la nueva propuesta, ya que contiene el último monto desembolsado, última tasa, plazo, etc., eso sí apoya. Anteriormente tenían que salir y captar a todos, malos y buenos clientes, era durante el análisis de la propuesta que se daban cuenta que tenían otras deudas o que estaban con mala calificación en la central de riesgos, con lo cual por supuesto se perdía tiempo y eficacia en el trabajo. Durante las entrevistas, también se han logrado recopilar nuevos requerimientos, tanto de indicadores de gestión como detalles particulares de clientes que se pueden incorporar fácilmente en adelante. Eddie Thru Valer Huallpa 101 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 4.2. CUMPLIMIENTO DE OBJETIVOS El objetivo principal de éste trabajo es el de implementar un sistema de información que apoye la toma de decisiones de la fuerza de ventas. La información que se brinda a través de ésta solución tecnológica, son indicadores que se trabajaron con la fuerza de ventas, necesaria porque ayuda en la gestión, oportuna porque se alcanza antes del inicio de las actividades y confiable porque proviene directamente de la base de datos de la institución en estructuras brutas de datos La recopilación de los modelos de información se realizó durante las reuniones sostenidas con la fuerza de ventas “personal de gestión” y de donde se obtuvo además las historias de usuario y posteriormente también se establecieron las iteraciones del desarrollo con el que también se precisaron las prioridades de cada requerimiento. De la Estructura Excel.- Precisar que como parte del trabajo de éste desarrollo, se realizaron coordinaciones “reuniones”, en dónde se estableció una estructura de datos en formato Excel con el responsable de la base de datos de la institución. Para tal efecto se consideraron ciertos criterios necesarios para la efectividad del proceso:  La data debía ser generada posterior al proceso diario de cierre diario de la institución, en caso de ser último día del mes, éste debía ser después de los procesos de cierre mensual. Eddie Thru Valer Huallpa 102 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero”  Se solicitó que ésta actividad debía ser programada como tarea en el servidor de base de datos, a fin de que se ejecute sin falta, para tal efecto se estableció una hora en la que con seguridad estaría concluido el proceso diario.  La data debía contener toda la cartera bruta pendiente de pago, y además incluir únicamente las deudas canceladas durante el mes, esto para fines de información. Para el desarrollo de ésta solución se ha utilizado las buenas prácticas de desarrollo software, tanto a nivel de metodologías “en este caso XP”, como en la codificación, haciendo uso de 3 capas (Base de datos, Negocio y Presentación). Se ha cumplido con el objetivo, ya que estos factores están cubiertos al 100%, se proporciona una herramienta capaz de trabajar con estructuras de datos en archivos Excel que proporciona el responsable de la base de datos; a continuación detallamos cada etapa de los procesos que ejecuta ésta solución: Búsqueda.- El proceso de búsqueda es el que se encarga de buscar nueva Data. Para tal efecto se base en una estructura fija que mantiene el nombre del archivo Excel, en caso de que coincida con el que corresponde a data nueva “fecha mayor a la última procesada”, copia el archivo del servidor y la descarga a una carpeta local “esto beneficia la rapidez en la lectura de los registros que se subirán posteriormente a la base de datos SQL”. Eddie Thru Valer Huallpa 103 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Validación.- Este proceso sube el nuevo archivo Excel a la base de datos en una tabla temporal, dónde se ejecutan las siguientes validaciones: a. Verifica que la fecha de la data sea la misma que la del nombre del archivo Excel. b. Verifica que el archivo tenga registros. c. Elimina cualquier registro anterior que tenga la misma fecha que el nuevo archivo. Proceso.- En éste proceso se genera una tabla temporal que engloba únicamente la data de los periodos que serán necesarios para crear los informes de cartera. Para tal efecto este sistema hace uso de Script SQL independientes para cada uno de los indicadores de cartera, inclusive para armar la tabla temporal mencionada al inicio. Eso facilita el mantenimiento de cada indicador, sin necesidad de recurrir al mantenimiento del software. Por otro lado estos script generan una tabla por cada indicador, el cual contiene la información que se emite. Generación.- Éste proceso se encarga de convertir las tablas de cada indicador en archivos Excel presentables, para tal efecto crea una interface “pantalla principal en Excel” dónde el usuario puede navegar en la información, ya que crea hipervínculos con cada indicador. Envío.- Este proceso se encarga de enviar éstos archivos a los usuarios haciendo uso de un archivo plano que contiene los destinatarios por tipo de información, esto ayuda en la confidencialidad de la información. Cabe precisar que en caso de que algún nivel del proceso de ésta solución no pasaran los controles, el sistema reinicia al 1er proceso “Búsqueda”. Eddie Thru Valer Huallpa 104 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Tener los indicadores de gestión en script SQL, facilita el mantenimiento de los mismos para el futuro, las reglas, restricciones y características solicitadas, pueden ser fácilmente adecuados mediante éste tipo de mantenimiento, la aplicación ejecuta estos script en el orden necesario para garantizar una culminación exitosa. A Continuación se detalla cada uno de los indicadores y perfiles de clientes que apoyan la toma de decisiones: INDICADORES DE CARTERA Evolución de Cartera por Agencia.- Ésta información permite ver el crecimiento comparativo Anual, Mensual y Diario de la cartera segmentada por Agencia, así vemos la agencia con más crecimiento en el tiempo y la varianza respecto a cada periodo. Evolución de Cartera por Situación.- Ésta información muestra el crecimiento de la cartera por situación: Vigente, Vencido, Judicial, Refinanciado, permite analizar según la segmentación de estados de la SBS, con lo cual podemos prever el nivel de provisiones que podrían afectar a fin de mes, del mismo modo se muestra ésta variación respecto a los periodos anteriores. Evolución de Cartera por Producto.- Con ésta perspectiva se analizan los productos, su crecimiento en el tiempo, aquí podemos ver qué producto se interpone ante los demás, en ocasiones se analiza éste indicador por cada producto independiente y analizarlo en el tiempo. Eddie Thru Valer Huallpa 105 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Evolución de Cartera por Zonal.- Al igual que el indicador de agencia, aquí podemos ver la distribución en el tiempo pero en ésta ocasión por nivel Zonal, esto es de manera general englobando las agencias. La varianza es un indicador que nos ayuda a ver cuánto se ha crecimiento frente a otros periodos. INDICADORES DE DESEMBOLSOS Evolución de Colocaciones por Agencia.- El propósito de éste reporte es hacer seguimiento del crecimiento de los desembolsos en el mes, y verificar el nivel de crecimiento frente a otros periodos, en éste caso por Agencia. Evolución de Colocaciones por Producto.- Aquí se plantea el mismo esquema anterior pero esta vez enfocando los desembolsos por Producto, esto para ver cómo van los desembolsos durante el mes respecto de otros periodos. Evolución de Colocaciones por Zonal.- Aquí se ve el avance de desembolsos por Zonal, el cual engloba a varias agencias por Zonal y que éstos a su vez sean comparados con otras zonales, esto ayuda a ver qué zonal está liderando las colocaciones. INDICADORES DE MORA Ranking Evolutivo Mora por Agencia.- Con éste indicador se puede ver la agencia con más porcentaje de mora y el crecimiento de ésa mora en el tiempo. Eddie Thru Valer Huallpa 106 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Ranking Evolutivo Mora por Producto.- En el caso de ésta información, se muestra el producto de crédito con más porcentaje de mora, y el comportamiento de éste en el tiempo. Ranking Evolutivo Mora por Zonal.- Esta información muestra la Zonal con más mora, recordar que las zonales engloban varias agencias, lo cual permite ver una mora de manera consolidada. SEGUIMIENTO DE METAS Gestión de Cartera por Analista.- Este cuadro en particular sería el más importante en agencias, ya que permite el seguimiento y cumplimiento de las metas mensuales de cada Analista de crédito. Así mismo además de mostrar cada indicador evaluado de las metas, también muestran aspectos como cartera refinanciada, castigada. Otra particularidad de ésta información es que permite agrupar equipos de trabajo dentro de cada agencia y su seguimiento en avance de metas grupales. Del mismo modo a nivel de agencia. DETALLE DE CLIENTES POR PERFIL Cartera Empeorada en el Mes.- Esta información de modalidad detallada, permite conocer las operaciones de clientes que como su nombre indica, empeoraron su situación/estado de cartera “Vigente, Vencido, Refinanciado, Judicial”, los datos que se proporcionan de éstos clientes son los necesarios para hacer la gestión de recuperación. Eddie Thru Valer Huallpa 107 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Cartera Cancelada en el Mes.- Esta información tiene doble objetivo, el 1ro., es que permite conocer el detalla de créditos cancelados por Analista de créditos, con ello pueden medir el tamaño de la caída de sus carteras. 2do., sirve de información importante para la gestión de colocaciones de nuevas operaciones “nuevos créditos a clientes potenciales”, esto porque además proporciona información como si el cliente mantiene deuda paralela, calificación de cartera en central de riesgos SBS, si la cancelación fue anticipada o de manera regular, entre otros de identificación. Cartera Morosa Mayor a 8 días.- Esta información es solicitada para gestionar labores de cobranzas, ya que nos proporciona detalle de clientes y sus operaciones que mantienen deuda a la fecha, por tratarse de una información de éste tipo, cuenta con datos de tipo: Ubicación del cliente, Contacto, Detalles del Crédito, Avance de pagos, Situación, entre otros propios del cliente. Con esta propuesta se ha tratado de tener la mínima cantidad de indicadores, pero suficientes para no redundar en cantidad sino en calidad, ya que la redundancia de información dificulta la labor. Finalmente precisar que ésta información se alcanza identificando el usuario que puede recibir la información, es decir: si es Gerente, recibe la información de tipo gerencial, si es Administrador, recibe la información detallada de cartera y cumplimiento de metas, lo que garantiza que la información se entregue al usuario correspondiente según su cargo. Eddie Thru Valer Huallpa 108 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 4.3. CONTRIBUCIONES A continuación se realiza una comparación de las conclusiones obtenidas en antecedentes de desarrollo en éste campo: IMPLEMENTACIÓN DE UNA SOLUCIÓN BUSINESS INTELLIGENCE PARA LA DIRECCIÓN GENERAL DE TRIBUTACIÓN DE LA MUNICIPALIDAD PROVINCIAL Universidad: Universidad Andina del Cusco Desarrollado por: Dick Roy Rueda Luna, Edson Jhosimar Cupi Qquellón. Conclusiones:  Se logró eliminar la dependencia de la oficina de informática en cuanto a requerimientos de información Al igual que éste antecedente, ésta investigación también elimina dicha dependencia, ya que trabaja de manera independiente y automatizada, los usuarios “Gerente y Administradores”, obtienen la información sin necesidad de coordinar con el Área de Tecnologías.  La solución permite realizar un análisis global de la situación del proceso. La solución informática propuesta en ésta investigación también permite analizar de manera global para el Nivel Gerencial, también así mismo permite a los Administradores un análisis global y detallado, al contener registros de las operaciones según al proceso a gestionar. Eddie Thru Valer Huallpa 109 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero”  El proyecto ofrece las funcionalidades necesarias para convertirse en un nuevo producto comercial. La solución informática de ésta investigación también cumple esa característica, ya que puede ser implementado en cualquier institución sin mayor dificultad, es bastante adaptable por su método de trabajo y ejecución de procesos. SISTEMA DE INFORMACIÓN DE APOYO A LA TOMA DE DECISIONES PARA EL ÁREA DE TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN Y PROCESOS MEDIANTE LA ADMINISTRACIÓN Y ANÁLISIS DE LOS REQUERIMIENTOS INFORMÁTICOS. Universidad: Universidad Andina del Cusco. Desarrollado por: Jasem Duncan Valencia Vargas. Conclusiones:  Ayuda al área de TIP ya que éste tendrá un mayor control de los requerimientos y del tiempo invertido por su personal para dar solución a las atenciones registradas La solución de ésta investigación, no es un sistema de información transaccional, sin embargo también permite una mejora en la administración del tiempo de los colaboradores, en éste caso la Fuerza de Ventas.  Muestra la documentación necesaria que permita evidenciar que la solución brindada. Del mismo modo la solución de ésta investigación nos muestra los indicadores y detalla de operaciones para una mejor gestión y toma de decisiones. Eddie Thru Valer Huallpa 110 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero”  Para las demás áreas de la empresa, el beneficio principal será la intervención directa de los usuarios en el registro de sus requerimientos. En este punto, ésta solución nos permite efectuar nuestro requerimiento una sola vez y éste se envía de manera automática diariamente. Las condiciones del requerimiento pueden ser modificados directamente en los script “procedimientos” y éstos se adaptan a la aplicación. HERRAMIENTA INFORMÁTICA DE BUSINESS INTELLIGENCE PARA EL DEPARTAMENTO DE VENTAS EN LA EMPRESA MASCORONA. Universidad: Universidad Técnica de Ambato Desarrollado por: Luis Fabricio Chagcha Guamanquispe. Conclusiones: La herramienta BI logró buenos resultados en optimización de tiempo y recursos, facilitando a la empresa tomar las decisiones estratégicas oportunas para el cumplimiento de sus objetivos empresariales. Al igual que éste antecedente, la solución de ésta investigación también permite optimizar el tiempo de los colaboradores de la fuerza de ventas, y del mismo modo permite apoyar la toma de decisiones estratégicas del nivel Gerencial. Eddie Thru Valer Huallpa 111 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” La herramienta producto de ésta investigación permite la creación y posterior análisis de los Indicadores Clave de Rendimiento (KPI’s) para le empresa y alerta de posibles problemas que impactan sobre las ventas. Igualmente la solución de ésta investigación permite el análisis de indicadores, en éste caso de los indicadores de Mora, Colocaciones, Situación. Estos mismos son los que proporcionan alertas en el tiempo. MÓDULO DE BUSINESS INTELLIGENCE PARA EL SISTEMA FINANCIERO FINANCIAL DE LA EMPRESA SIFIZSOFT-Ambato Universidad: Universidad Técnica de Ambato Desarrollado por: Juan Fernando Garcés Freire. Conclusiones:  El diseño utilizado brinda opciones de visualizar información tabulada, con cuantificadores reales en una tabla pivot y gráficamente con cuadros estadístico que en conjunto proveen un adecuado análisis gerencial. La solución de ésta investigación también proporciona una visualización en tablas que pueden ser filtradas fácilmente, así mismo presenta indicadores con cuadros estadísticos que apoyan un mejor análisis.  La utilización de componentes de windows permitió implementar directamente el módulo BI en el Sistema Financial sin necesidad de aplicaciones externas. Al contrario de éste antecedente, la solución de esta investigación si opta por utilizar una librería open Source que permite manipular las hojas Excel y evitar el problema de Eddie Thru Valer Huallpa 112 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” compatibilidad con las demás versiones de office que tiene el Windows dentro de su librería Interop. Precisar también que la principal contribución en el ámbito laboral es la de proporcionar soluciones tecnológicas dentro del campo de acción que nos toque desenvolvernos “sector de la institución”. En el sector microfinanciero contribuimos en ésta ocasión con brindar soluciones para la toma de decisiones, haciendo uso adecuado de herramientas acorde a cada tipo de empresa, acorde a sus necesidades, acorde a su capacidad económica, aprovechando apropiadamente los datos que almacenan y transformando éstos datos en información que puedan servir para mejorar la gestión en sus distintos sectores de negocio. Otro aspecto a mencionar es que también hubo una contribución de parte de la empresa hacia el profesional, ya que permite el conocimiento del negocio, en este caso del manejo de la cartera, la experiencia obtenida durante el desarrollo fue vital para diseñar y concluir de manera satisfactoria con los objetivos planteados. Eddie Thru Valer Huallpa 113 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” GLOSARIO 1. Sistema de Información: Podemos plantear la definición técnica de un sistema de información como un conjunto de componentes interrelacionados que recolectan (o recuperan), procesan, almacenan y distribuyen información para apoyar los procesos de toma de decisiones y de control en una organización (C. Laudon & P. Laudon, 2012). 2. Sistema de Información de apoyo a las decisiones: Se define a los sistemas de apoyo para la toma de decisiones como un conjunto de programas y herramientas que permiten obtener de manera oportuna la información que se requiere durante el proceso de la toma de decisiones que se desarrolla en un ambiente de incertidumbre (Cohen Karen & Asín Lares, 2009). 3. Base de Datos: Una base de datos es una colección de datos relacionados. Con la palabra datos nos referimos a los hechos (datos) conocidos que se pueden grabar y que tienen un significado implícito. Por ejemplo piense en los nombres, números de teléfono y direcciones de las personas que conoce (Elmasri & Navathe, 2007). 4. Métodos Ágiles: Combina una filosofía con un conjunto de lineamientos de desarrollo. la filosofía pone el énfasis en la satisfacción del cliente y en la entrega rápida de software incremental. Los lineamientos de desarrollo enfatizan la entrega sobre el análisis y el diseño (aunque ésta actividades no se desalientan) y la comunicación activa y continua entre desarrolladores y clientes (Pressman, 2010). Eddie Thru Valer Huallpa 114 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 5. Microfinanzas: Son servicios financieros que se refieren a préstamos, ahorros y seguros enfocados en individuos y grupo de personas con bajos recursos debido que no tienen ingreso a la banca tradicional (Microfinanzas, s.f.). 6. Fuerza de Ventas: Respondiendo a la pregunta, ¿qué es la fuerza de ventas?, hay que decir que se trata de la suma de los comerciales de la empresa o de los recursos humanos destinados a la venta, destacando que constituye precisamente el nexo de unión entre empresas y clientes o público objetivo (EmprendePyme, s.f.). Eddie Thru Valer Huallpa 115 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” CONCLUSIONES 1. Él sistema cumple con la necesidad de apoyar la toma de decisiones de la fuerza de Ventas, ya que proporciona la información de la cartera de créditos de manera oportuna, confiable y suficiente, como se puede observar en las reuniones realizadas con el Gerente y Administradores “detalladas en la Comprobación de la Prospectiva”. Beneficia no solamente al personal de Dirección “Gerentes y Administradores” sino también al personal con trabajo de campo y que además puede recibir ésta información en dónde éste, sin limitaciones de estar en oficina física. 2. Realizar reuniones con los Gerentes y Administradores, haciendo uso de entrevistas con preguntas estructuradas, permite recopilar requerimientos tanto de indicadores como reportes de una manera eficiente, ya que el cliente puede detallar sus necesidades abiertamente, sin tecnicismos, así también permite la priorización de los mismos. Estos han sido plasmados en Historias de Usuario, así también estas historias son agrupadas en Iteraciones con la prioridad conjuntamente con los Usuarios antes mencionados. 3. Los indicadores estratégicos y reportes, solicitados para la gestión del crédito y toma de decisiones se automatizaron y se diseñaron de manera que pueden ser modificados con facilidad por el responsable del Sistema “persona encarga de Administrar el Sistema en caso de implementarse”. Incluso si pretenden cambiar cálculos y lógicas en los resultados de los reportes, lo pueden realizar únicamente haciendo los cambios pertinentes en los script, al cual sólo debería tener acceso el responsable o administrador del sistema, quién deberá tener conocimientos avanzados en querying SQL. Eddie Thru Valer Huallpa 116 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 4. Este tipo de sistemas puede ser adaptado por cualquier empresa sin mucha dificultad ni presupuesto, ya que trabaja mediante el acceso o lectura de archivos Excel que contienen campos específicos para su funcionamiento, lo cual se pueden implementar en cualquier empresa que maneje bases de datos. El envío de información por email puede configurarse con cuentas institucionales. 5. Este sistema puede ser comparado con sistemas CRM, ya que permite la gestión de clientes en cuanto a que permite y apoya la toma de decisiones relacionadas a productos y servicios que ofrecen las empresas de éste sector, así mismo apoya en el contacto con los clientes a través de la data filtrada de clientes sujetos de crédito y que cuentan con el contacto mediante dirección y teléfonos. 6. La información que se presenta en éste sistema, es de tipo estratégico “definido por el usuario”, ya que permite al usuario tomar decisiones que ayudan a mejorar los procesos, productos financieros, así mismo permite una mejor eficiencia en cuanto a la administración del tiempo de los colaboradores. 7. El sistema permite ver y analizar la información en un formato “Excel” de fácil manejo por parte de los usuarios de este sector, lo que facilita su interpretación y análisis, no requiere de conocimientos avanzados en cuanto a tecnología. Eddie Thru Valer Huallpa 117 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” RECOMENDACIONES 1. Realizar trabajos de mejora y adecuación constantemente para que la información y el sistema no pierda su efectividad en cuanto a entregar información que apoye la toma de decisiones, ya que el mercado es cambiante, por lo mismo los indicadores deben cambiar. 2. Implementar también indicadores y reportes para productos pasivos “ahorros”, para apoyar también en éste sector de la empresa. Incluso en otras áreas como Marketing, Recuperaciones, Planeamiento, etc. 3. Configurar la cuenta de correo de envío, con la cuenta Corporativa de la Empresa, así mismo los destinatarios de correo también deberían ser corporativos, esto para incrementar la seguridad de la información en cuanto a confidencialidad “actualmente tiene configurada una cuenta Gmail”. 4. En cuanto a seguridad, se recomienda instalar ésta aplicación en el servidor de la institución cuya base de datos deberá ser administrada únicamente por el DBA o quién haga las veces dentro de la empresa. 5. También se recomienda realizar cluster’s de información, esto con la finalidad de compartir información de principalmente de clientes morosos, así como posibles endeudamientos en entidades paralelamente, con lo cual se podría evitar el sobreendeudamiento del cliente. Eddie Thru Valer Huallpa 118 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 6. Se recomienda también implementar una tabla con los destinatarios de correo para incrementar el nivel de seguridad en cuanto a quién recibe la información, ya que actualmente función con archivo plano. Eddie Thru Valer Huallpa 119 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” REFERENCIAS Ayala, E., & Gonzales, S. (2015). Tecnologías de la Información y la Comunicación. Lima: Fondo Editorial de la UIGV. C. Laudon, K., & P. Laudon, J. (2012). Sistemas de Información Gerencial. Mexico: Pearson. Caballero Romero, A. (2014). Metodología integral innovadora para planes y tesis. México: Abril Vega Orozco. Carrasco Díaz, S. (2007). Metodología de la Investigación Científica. Lima: San Marcos. Cegarra Sánchez, J. (2004). Metodología de la Investigación Cientifca y Tecnológica. Madrid: Diaz de Santos. Chagcha Guamanquispe, L. F. (2016). Herramienta Informática de Business Intelligence para el departamento de ventas en la Empresa Mascorona. Ecuador-Ambato: Universidad Técnica de Ambato. Cohen Karen, D., & Asín Lares, E. (2009). Tecnologías de información en los negocios Quinta edición. México: McGraw-Hill. Elmasri, R., & Navathe, S. B. (2007). Fundamentos de Sistemas de Bases de Datos 5ta. Edición. Madrid: Pearson Educación SA. EmprendePyme. (s.f.). EmprendePyme. Obtenido de https://www.emprendepyme.net/que-es-la- fuerza-de-ventas.html Garcés Freire, J. F. (2015). Módulo de Business Intelligencce para el Sistema Financiero Financial de la empresa SIFIZSOFT. Ecuador-Ambato: Universidad Técnica de Ambato. Joskowicz, J. (2008). Reglas y Prácticas en eXtreme Programming. Vigo, España. Microfinanzas. (s.f.). Obtenido de https://microfinanzasglobal.com/definicion/#Microfinanzas_Definicion Eddie Thru Valer Huallpa 120 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” Pressman, R. S. (2010). Ingeniería del Software Un enfoque práctico. México: McGraw Hill. Rueda Luna, D. R. (2016). Implementación de una solución Business Intelligence para la dirección general de tributación de la Municipalidad del Cusco. Cusco: Universidad Andina del Cusco. SumaCRM. (s.f.). SumaCRM. Obtenido de https://www.sumacrm.com/soporte/customer- relationship-management SUPERINTENDENCIA DE BANCA, SEGUROS Y AFPs. (19 de 11 de 2008). RESOLUCION SBS N° 11356-2008 SBS. LIMA, LIMA, PERU. Umanzor, C. (2011). ¿Cómo enseñar a tomar decisiones acertadas? Fundesyram, 1-76. Valencia Vargas, J. D. (2014). Sistema de Información de apoyo a la toma de decisiones para el área de Tecnología de la Información y Procesos. Cusco: Universidad Andina del Cusco. Eddie Thru Valer Huallpa 121 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” ANEXOS ANEXO 1: COSTOS DE DESARROLLO RECURSO HUMANO Tabla 9. Recursos Humanos COSTO ACTIVIDADES PERSONAL DIAS COSTO TOTAL Mensual Recopilar y establecer la información necesaria 1 60 930.00 1,860.00 Análisis, Diseño y Desarrollo de la 1 90 930.00 2,790.00 Aplicación. TOTAL 4,650.00 Fuente: Autoría Propia Para efectos de éste proyecto, se ha considerado el sueldo mínimo establecido en la actualidad. SERVICIOS Tabla 10. Servicios COSTO DESCRIPCION MESES COSTO TOTAL MENSUAL Energía Eléctrica 3 80.00 240.00 Agua y desagüe 3 20.00 60.00 Internet (4Mb) 3 120.00 360.00 Transporte (Movilidad) 3 48.00 144.00 TOTAL 804.00 Fuente: Autoría Propia. Eddie Thru Valer Huallpa 122 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” MATERIALES Tabla 11. Materiales COSTO DESCRIPCION CANTIDAD COSTO TOTAL UNITARIO Equipo de Cómputo 1 3,500.00 3,500.00 Millar de Papel Bond 2 25.00 50.00 80gr Cartucho de Impresora 1 50 50.00 Fotocopias 500 0.10 50.00 Escritorio de trabajo (inc. 1 500.00 500.00 Silla) Lapicero 2 1.00 2.00 Anillado con tapa 4 5.00 20.00 Memoria USB 1 25.00 25.00 TOTAL 4,197.00 Fuente: Autoría Propia COSTO TOTAL DEL SISTEMA ETAPA RECURSOS /ACTIVIDADES S/. Materiales 4,197.00 DESARROLLO Servicios 804.00 Recursos Humanos 4,650.00 Instalación y Capacitación Personal de Sistemas 1,500.00 IMPLEMENTACION Capacitación Negocios 1,500.00 TOTAL 12,651.00 Eddie Thru Valer Huallpa 123 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” FUENTE DE FINANCIAMIENTO Este proyecto será autofinanciado por el suscrito el cual alcanza un importe total de S/. 9,651.00 respecto al desarrollo del proyecto, el salario establecido para el personal se ha determinado en función al salario básico del mercado en cada uno de los rubros indicados, del mismo modo se ha tomado el mismo criterio para determinar el costo por los servicios y materiales necesarios. Adicionalmente se ha establecido también costos de Implementación y Capacitación, que se deberá cubrir por parte de la Empresa, en caso de implementarse, estos costos corresponden entre otros a gastos por Instalación de la Solución en la Empresa, Viajes a Agencias, Capacitación al personal de Sistemas para el manejo, parametrización y adecuación del Sistema, capacitación a los empleados “fuerza de ventas” en el mejor uso de la información, del mismo modo al personal de dirección, ese costo asciende un importe de S/. 3,000,00. Los costos de implementación son de carácter tentativo, ya que esto se dará en un escenario de implementación en alguna de las empresas del sector Microfinanciero, siendo un total de inversión de S/. 12,651.00. Eddie Thru Valer Huallpa 124 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” ANEXO 2: PLAN DE ACTIVIDADES A continuación se presenta el plan de actividades para el desarrollo de éste proyecto. Figura 50. Plan de actividades de la tesis, Fuente: Autoría Propia (2018) Eddie Thru Valer Huallpa 125 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” ANEXO 3: MANUAL Manual de Usuario “InfoMain” Descripción: Éste sistema proporciona al usuario apoyo en la toma de decisiones mediante la presentación de indicadores que permiten conocer la situación de las colocaciones, la cartera y el cumplimiento de metas de sus trabajadores. Estos indicadores están expresados por distintas variables como Zonal, Agencia, Producto, Situación. Además presenta detalle de la cartera a fin de realizar labores de fidelización y recuperación. Para el funcionamiento de ésta aplicación se requiere de un archivo Excel que contiene los campos “datos” suficientes. El funcionamiento es fácil, ya que sólo se requiere la carga de los script que contienen el formato de los indicadores. 1. Iniciar la aplicación haciendo doble click en el ícono de la aplicación InfoMain.exe, desde la ubicación en donde se copiaron los archivos de la aplicación. Eddie Thru Valer Huallpa 126 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 2. Pantalla Principal Una vez iniciada la aplicación se presenta la siguiente pantalla principal. 3. Paso 1 CONFIGURACION GENERAL Revisar la configuración de rutas de las carpetas que contienen los archivos base “hacer click en CONFIG”. Así también la cuenta de correo que se usará para el envío de información. Esto solo es necesario hacerlo una vez, salvo cambien las carpetas de trabajo. Eddie Thru Valer Huallpa 127 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 4. Paso 2 CARGAR LOS SCRIPT Es necesario cargar los script SQL para su ejecución en caso de que exista nueva data. “hacer click en el buscador según la imagen”. 5. Paso 3 INICIAR Hacer click en iniciar para que la aplicación comience a ejecutar los procesos internos: Búsqueda, Carga, Procesamiento de Datos, Generación de Información y Envío. Eddie Thru Valer Huallpa 128 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” CONFIGURACIONES ADICIONALES 6. ZONALES Esta configuración se realiza en caso existan nuevas Zonas de trabajo y éstas tengan que relacionarse con las agencias nuevas que aparezcan en la data. 7. OFICINAS Al igual que las Zonales, aquí se puede agregar las Agencias nuevas que apertura la financiera, éstas adicionalmente deberán relacionarse con la Zonal al que pertenecen para que se muestre correctamente en los indicadores. Eddie Thru Valer Huallpa 129 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” 8. EQUIPOS DE TRABAJO Los equipos de trabajo son nombre de las personas que dirigen grupos de analistas de créditos o personal de recuperación, éstos son los responsables del cumplimiento de metas de su equipo. 9. COLABORADORES ANALISTAS En ésta sección se configuran los analistas de crédito, recuperadores con sus líderes “equipos de trabajo”, así también con la zonal y agencia a la que pertenecen. Eddie Thru Valer Huallpa 130 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” ANEXO 4: DICCIONARIO DE LA BASE DE DATOS A continuación se detalla el diccionario de la base de datos utilizada para el funcionamiento del Sistema. DICCIONARIO T_MES_PAR$GEN Base de Datos: DB_MAIN_RPT Fecha: 19/11/2018 Descripción: Tabla de Parametros de la data Mensual Campo Tipo Tamaño Descripción fec_prc datetime 8 Fecha en proceso "actual" del sistema ant_cie_mes datetime 8 Fecha del anterior cierre de mes ant_cie_anu datetime 8 Fecha del anterior cierre anual prx_cie_mes datetime 8 Fecha del próximo cierre de mes Campos Clave: fec_prc DICCIONARIO T_DIA_PAR$GEN Base de Datos: DB_MAIN_RPT Fecha: 19/11/2018 Descripción: Tabla de Parametros de la data Diaria Campo Tipo Tamaño Descripción fec_prc datetime 8 Fecha en proceso "actual" del sistema tip_cmb_fij numeric 12,4 Tipo de cambio del mes actual nom_cre varchar 50 Nombre del último archivo cargado en el historico Campos Clave: fec_prc Eddie Thru Valer Huallpa 131 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” DICCIONARIO T_RPT_PAR$COL Base de Datos: DB_MAIN_RPT Fecha: 19/11/2018 Descripción: Tabla de Parametros de Colaboradores Campo Tipo Tamaño Descripción cod_sec varchar 8 Código del Analista de Crédito des_sec varchar 100 Descripción del Analista de Crédito cod_zon varchar 2 Código de la Zonal cod_ofi varchar 3 Código de la Agencia cod_eqp varchar 3 Código del Equipo de Trabajo Campos Clave: cod_sec DICCIONARIO T_RPT_PAR$ZON Base de Datos: DB_MAIN_RPT Fecha: 19/11/2018 Descripción: Tabla de Parametros de Zonales Campo Tipo Tamaño Descripción cod_zon varchar 2 Código de la Zona des_zon varchar 100 Descripción de la Zona Campos Clave: cod_zon DICCIONARIO T_RPT_PAR$OFI Base de Datos: DB_MAIN_RPT Fecha: 19/11/2018 Descripción: Tabla de Parametros de Agencias/Oficinas Campo Tipo Tamaño Descripción cod_ofi varchar 2 Código de Agencia des_ofi varchar 100 Descripción de la Agencia/Oficina cod_zon varchar 2 Código de la Zonal Campos Clave: cod_ofi Eddie Thru Valer Huallpa 132 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” DICCIONARIO T_RPT_PAR$EQP Base de Datos: DB_MAIN_RPT Fecha: 19/11/2018 Descripción: Tabla de Parametros de Equipos de Trabajo Campo Tipo Tamaño Descripción cod_eqp varchar 3 Código del Equipo de Trabajo des_eqp varchar 100 Descripción del Equipo de trabajo Campos Clave: cod_eqp DICCIONARIO T_RPT_PAR$PAR Base de Datos: DB_MAIN_RPT Fecha: 19/11/2018 Descripción: Tabla de Parámetros Generales de la Aplicación Campo Tipo Tamaño Descripción cta_nom varchar 50 Cuenta de Correo Envío de Información cta_pas varchar 20 Contraseña del Correo rut_ori varchar 200 Ruta de Origen de la Data rut_des varchar 200 Ruta de Destino rut_rep varchar 200 Ruta de los Reportes Campos Clave: Eddie Thru Valer Huallpa 133 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” DICCIONARIO T_RPT_PAR$MET Base de Datos: DB_MAIN_RPT Fecha: 19/11/2018 Descripción: Tabla de Parametros para Metas Campo Tipo Tamaño Descripción cod_ofi varchar 3 Código de Oficina/Agencia cod_sec varchar 5 Código del Analista de Crédito/Sectorista num_per int 4 Periodo/Año num_mes int 4 Mes tip_dat varchar 3 Tipo de Data, CRE=Créditos mto_ofi numeric 14,2 Saldo en Agencia/Oficina met_cli int 4 Meta en Stock de Clientes met_sld Numeric 14,2 Meta en Saldo de Cartera met_mor8 numeric 14,2 Meta en Mora mayor a 8 días de atraso met_mor30 numeric 14,2 Meta en Mora mayor a 30 días de atraso Campos Clave: cod_ofi, cod_sec, num_per, num_mes, tip_dat DICCIONARIO T_RPT_PAR$UBI Base de Datos: DB_MAIN_RPT Fecha: 19/11/2018 Descripción: Tabla de Parametros de Ubicación Geográfica Campo Tipo Tamaño Descripción cod_ubi varchar 6 Código de Ubicación Geográfica cuenta varchar 2 Código Identificador sub_cod varchar 6 sub Código Identificador Depart varchar 100 Departamento Prov varchar 100 Provincia Dist varchar 100 Distrito Campos Clave: cod_ubi Eddie Thru Valer Huallpa 134 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” DICCIONARIO T_MES_MAIN$CRE - T_DIA_MAIN$CRE Base de Datos: DB_MAIN_RPT Fecha: 19/11/2018 Descripción: Tabla de principal de Créditos, Mensual y Diario Campo Tipo Tamaño Descripción fec_dat datetime 8 Fecha de la Data tip_cmb_fij numeric 9 Tipo de Cambio fijo del día ind_est varchar 1 Indicador de estado, 4=PENDIENTE, 5, CANCELADO cod_ofi varchar 3 Código de Agencia/Oficina cod_sbs varchar 15 Código del Cliente en SBS nro_doc varchar 15 Número de Documento de Identidad cod_cli varchar 12 Código del Cliente en la Empresa nom_cli varchar 200 Nombre del Clientte ind_cli_nue varchar 1 Indicador de cliente Nuevo, 0=NO, 1=SI cod_ubi_geo varchar 6 Código de Ubicación Geográfica des_dom varchar 200 Descripción de la Dirección domiciliaria num_tel varchar 30 Teléfono/Celular cod_ciu varchar 4 Código de Actividad económica fec_des datetime 8 Fecha de Desembolso fec_ult_ven datetime 8 Ultima Fecha de Vencimiento tip_cre varchar 2 Código del Tipo de Crédito según SBS cod_mon varchar 2 Código de moneda cod_pro varchar 3 Código del Producto de Crédito des_pro varchar 60 Descripción del Producto de Crédito num_cre varchar 12 Código de la Operación de Crédito tas_pro numeric 8,6 Tasa de la Operación de crédito nro_cuo_tot int 4 Número de Cuotas pactadas nro_cuo_pag int 4 número de cuotas pagadas mon_eje numeric 14,2 monto ejecutado/desembolsado mon_cap numeric 14,2 monto del capital pendiente mon_cap_ven numeric 14,2 monto del capital vencido rec_mon_cap numeric 14,2 monto del capital recuperado en el mes dia_atr int 4 dias de atraso ind_cas varchar 1 indicador si es operación castigada, 0=NO, 1=SI ind_jud varchar 1 indicador si es operación Judicial, 0=NO, 1=SI ind_ref varchar 1 indicador si es operación Refinanciada, 0=NO, 1=SI ind_cnv varchar 1 indicador si es operación de Convenio, 0=NO, 1=SI cod_sec varchar 5 Código del Sectorista des_sec varchar 160 Descripción del Sectorista fec_can_act datetime 8 Fecha cancelación de crédito o última Actualización fec_cas datetime 8 Fecha de castigo del crédito Campos Clave: fec_dat, num_cre Eddie Thru Valer Huallpa 135 “Sistema de Información para el apoyo en la toma de decisiones de la Fuerza de Ventas en Empresas del sector Microfinanciero” ANEXO 5: CONSTANCIA DE TRABAJO – EXPERIENCIA EN VENTAS Eddie Thru Valer Huallpa 136